采购成本较低、供应商谈判技巧和合同管理.docVIP

PAGE 6 采购成本较低、供应商谈判技巧及合同管理 采购工作如何变被动为主动 为什么是这个供应商 为什么是这个价格 如何进行一场双赢的谈判 一、采购工作如何变被动为主动 1、采购的重要性 采购额 / 销售额 50-80% 资产回报率（Return on Assets，ROA）=利润 / 资产 利润率= 利润总额 / 营业收入 2、采购的专业性 1）专业知识与素质 原料知识、行业（产业）知识、工艺知识、物流知识、经济学知识、法律知识 采购系统/流程、产品认证、质量标准、成本意识 采购理念、采购方法、分析工具（成本模型、价格树、TCO、EOQ…） 如何看起来专业 说“专业术语” 2）专业能力、技能 预测和计划力、分析和判断力。。。 沟通、商务、谈判能力、管理能力 采购工作：做“人”的工作！ 采购是管理外部资源！ 概念化能力高度概括 能正确采购分析—需求与供应 （采购四大分析：采购分析、价格分析、成本分析、价值分析） A.买什么？ --需求识别 （ Sepcification(需求描述)、工作说明书。。。） B.买多少？ （ MOQ、EOQ、安全库存。。。） C.什么时候买？ （JIT、采购周期、行情周期。。。） D.怎样得到？ 渠道选择（招标、询比价、自制、外包、联合采购。。。 ?采购策略、采购策划 供应渠道： 指定还是推荐？ 正确的态度和做法是： 任何人可推荐，但按采购程序执行，按流程办。? 广泛参与、以我为主； 公司内部有推荐资源时： ? 内部推荐，机会优先。 3）付款的专业性 订购前的付款思考： 有钱？ 做好付款计划、以收定支、现金流平衡 钱不够？ 合理分配 、周转、周期 真没钱？ 应收账款/订单（PO）抵押贷款、信用融资 4）采购须能回答2个核心问题： A．为什么是这家供应商？ B．为什么是这个价格？ 5）专业采购的基础性目标5R绩效 （RIGHTOVER）成本 适当的时间 / 适当的价格 / 适当的数量 / 适当的来源 / 适当的质量 采购工作做的好不好？“满意度”是生命！ 客户（需求方）满意、领导满意、内外和谐 了解：组织伦理 / 组织行为学 / 组织心理学 对内显示“专业”、对外显示“自信”！ 高调做事、低调做人！ 前提：不断学习和提升自身价值！ 3、适不适合做采购？--采购职业发展 采购人员 - 专业采购人员（技术/商务） - 高级管理人员 行政性工作 操作性工作 商务性工作 战略性工作 职业发展工具：职业测评（“职业锚”、“职业性向”） 简单判断标准： 干工作开不开心？ 周围的人“选择”你（觉得你适合这个工作） 心态：每接受一次任务和工作，从“锻炼和提升自己”的角度出发。 方法：在困难面前不断找方法去解决实际问题 韧性：能坚持不懈、在挫折中不断调整和突破 4、如何主动？ 1）以上3点是基础，然后在实力与自信中不断拓宽工作局面，争取更多内外资源，良性循环！ 2）采购前期介入（市场 研发 设计 生产 – 采购） 3）做好数据平台建设（物料及编码数据库 / 供应商数据库 / 价格及行情数据库。。。） 4）像销售人员一样做采购！ 5、其他 1）集中采购与集中采购管理 形式 如何实现： 组织保证（3S：同一语言/同一流程/同一文化） 流程保证 人员保证 绩效保证 2）签订合同常见问题与解决方案 格式合同 违约条款 定金：性质是“罚”，不归还或2倍罚款；定金金额不超过20% 赔偿金：性质是“赔” 违约金：性质是“罚”+“赔”，金额介于赔罚之间（法官在赔罚之间有一定权限的自由定额） 一种可预见的损失 变更管理（供应商最容易靠“变更”赚钱！） 有些细节要坚持，不能让供应商养成坏的“默许”或“默认”。 要约和承诺 3）执行合同常见的问题与解决方案 合同欺诈（与合同纠纷的区别） 合同欺诈常见手段 合同约定不明的处理 如何保证合同履行 二、为什么是这个价格 1、成本分析（采购中四大分析之一，内外部核算方法，基础工具） 成本产生过程： 财务活动（筹措资金。。。） 制造产品（采购、制造。。。） 销售产品（销售。。。） 成本结构： = 1 \* GB3 ①直接材料（材料费）（BOM分析） = 2 \* GB3 ②直接人工（人工费） = 3 \* GB3 ③制造费用（期间费）--制造过程中除直接材料、直接人工之外发生的所有费用 = 4 \* GB3 ④财务费用 = 5 \* GB3 ⑤管理费用 = 6 \* GB3 ⑥销售费用 其中： = 1 \* GB3 ①- = 3 \* GB3 ③是制造成本，也