如何抓住意向客户.pdfVIP

——如何抓住意向客户？ 电话销售每天都会打很多电话。在电话销售中，如何在第一通电话中确 认出客户的意向，识别出有意向的客户，并做出有效的跟进，最终通过 跟踪达到签单的目的是电话销售的重点。 抓住客户意向涉及到 2 个重点： 如何抓住意向客户？ 判断客户： 有明确 跟踪客户：不断地在跟客户沟 的办理意向， 问怎 通中解决客户的信任问题和价 么办理，及价格 格问题，以及能不能办好的客 户的忧虑 1.如何在第一通电话中确认客户意向 2. 从判断到跟踪到签单整个流程需要注意哪些问题？ 从第一个问题开始。 如何在第一通电话中确认客户意向？其实就是初步判断客户。也就是说 要在第一通电话中识别出客户的意向，再经过跟进确认自己的判断是否 正确。在这里要做的是通过第一通电话对客户的初步判断。 通常我们打第一通电话过去无外乎这几种类型： 第一类：暂时无人接听、忙音、已换号、不在服务区、欠费、杂音、刚 接通就挂断、 第二类：电话接通了，刚报上公司对方挂了 电话接通了，报上公司后刚说到商标或专利版权，对方挂了 第三类：听到业务员报上公司，说到商标还未挂断，愿意就着商标的话 题继续聊的，具体能聊到什么程度看后期的跟进 这代表这几种客户类型： 第一类： 不是客户 第二类：拒绝沟通，暂时无法成为客户 第三类：潜在客户和意向客户 重点在第三类中，如何有效的识别出意向客户和潜在客户，进行后期有 效的跟进，以免花错了时间和精力在一个短期内无法出来的客户。有效 判断出意向客户后才能重点跟进，有效出单。 第一通电话通常会索要客户要检索的名字，经营的范围，客户姓名联系 方式 潜在客户和意向客户的共同点：愿意聊商标，什么价格，怎么办理，也 愿意让检索名字 潜在客户和意向客户的不同点：意向客户有明确的办理意向，但有可能 在跟你通话之前已经通过其他方式或业务员有了解过商标，对自己要检 索的商标名字有了解或者没了解，但更加在意能否办好商标这个结果； 潜在客户觉得自己应该也需要这个东西，但各种原因现在不是办理的时 候，客户自己也不确定自己什么时候会办，但他愿意了解，检索结果即 使告知客户，反应不是很强烈 意向客户在电话中表现出的其他特点： 1. 你能感觉到客户很在意商标这个事情，但客户在电话中不愿意跟你多 聊，对你有点警惕。类似有些客户会在电话中跟你说，我们正在找代 理公司，我们要找工商局办，我在 XXX地区你们太远了，表现出来的 全都是对你的专业和本人的不信任，不愿意轻易把自己要办的商标名 字给你检索（如果通过语言和专业能在电话中打消客户的防心，就能 进一步沟通） 2. 客户一上来就问你们公司的价格， 报上价后就说别的公司多少多少钱， 这种客户最在乎的就是价格，只想用最低价办，愿意让你检索 3. 这是比较好的客户。会问你商标是怎么办理的，也会问到价格，但价 格不是客户最关注的地方，他关注的地方是能不能给他办好 这都是在第一通电话中对客户的初步判断。有了初步判断出的意向客 户，我们才能有有目的的进行跟踪。 第二个问题。 从判断到跟踪到签单整个流程需要注意哪些问题？其实就是跟踪客户， 把意向客户通过跟进变成准客户再变成签单客户的过程。 这需要在进 一步跟踪客户，跟客户沟通时不断的解决客户的问题。客户的问题通常 围绕这 3 方面。如果解决了这 3 方面的问题，客户就能从意向客户变为 准客户。成为准客户的客户，离签单客户也不远了。 1. 信任问题？ 这个人怎么样？这个公司怎么样？能不能办好？专业怎么样？实力怎 么样？服务好不好？会不会我给了钱了就不管了？第一次跟这个公司 打交道这个公司什么情况也不清楚？这都是无形中客户要考察的问 题。 2. 能不能办好？（其实就是能不能让客户信服你的专业，让他相信你能 给他办好这事