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销售人员培训计划表 课 程 主 要内 容 时间（日） 讲 述 人 致 词 公司简介、公司规章制度 0.5 总经理室、办公室 房地产开发 房地产与房地产业、房地产开发经营的程序、房地产开 2 总经理室 基本知识 发经营的风险与开发项目的可行性研究、房地产开发建 设土地使用权的取得、房地产开发建设工程经营管理、 房地产价格与房地产价格管理、房屋买卖经营管理、房 地产物业管理 建筑与规划 建筑一般知识、城市规划（小区规划）一般知识、建筑 2 总经理室 基本知识 结构与构造、建筑材料、建筑装修、建筑风水、住宅新 技术的应用 房地产营销 房地产市场调研、房地产产品定位、房地产价格策略、 2 市场部、企划部 房地产项目推广 房地产经纪 中外房地产经纪制度、房地产经纪人素质、现行考试制 0.5 销售部 度 房地产销售流程 寻找客户、现场接待、谈判、客户追踪、签约、入住 0.5 销售部 销售人员的礼仪与形象、如何塑造成功的销售员、 如 2 销售部 何跟踪客户、如何引导客户看房、如何电话接听、如何 房地产销售技巧 了解客户需求、如何根据不同顾客类别进行相应客户处 理、如何处理客户异议并说服客户、客户心理（人体语 言） 房地产销售 房地产销售常见问题及解决方法、按揭及相关税费的计 2 销售部 的其它相关问题 算、商品房交易的有关政策法规 市场调查 竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析 2 销售部 第一阶段考试 房地产基础知识 0.5 总经理室 关于具体项目 开发团队、建筑规划、小区配套、设备、装修、物业管 2 总经理、企划部 的统一说辞 理、项目 SWOT、项目营销策略等 业务演练 针对具体销售的楼盘 2 销售部 市场调查 竞争楼盘调查和分析、区域市场分析、潜在客户分析、 3 销售部 客户积累 第二阶段考试 房地产基础知识结合具体销售的楼盘 0.5 总经理室 现场考试 综合考试 0.5 临时考核组 备注 共 22 天 目 录 第一章 房地产开发基本知识 第一节 房地产与房地产业 P4~5 第二节 房地产开发经营的程序 P5~6 第三节 房地产开发经营的风险与开发项目的可行性研究 P6~9 第四节 房地产开发建设土地使用权的取得 P10~15 第五节 房地产开发建设工程经营管理 P15~17 第六节 房地产价格与房地产价格管理 P18~22 第七节 房屋买卖管理 P22~28 第八节 房地产物业管理 P28~30 第二章 建筑与规划基本知识 第一节 建筑学一般知识 P30~37 第二节 城市规划（住宅小区规划）一般知识 P37~50 第三节 建筑结构与构造 P50~55 第四节 建筑材料 P55~64 第五节 建筑装修 P65 第六节 建筑风水 P65 第七节 住宅新技术的应用 P65~68 第三章 房地产营销 第一节 房地产市场调研第二节 房地产产品定位第三节 房地产价格策略第四节 房地产营销企划第五节 房地产项目推广  P68~76 P76~78 P78~84 P84~89 P89~99 第四章  房地产经纪 第一节 中外房地产经纪制度 P99 第二节 房地产经纪人素质 P100 第三节 现行执业制度及考试实施办法 第五章 房地产销售的业务流程 第一节 寻找客户 P101~102 第二节 现场接待 P102 第三节 谈判 P102 第四节 客户资料登记 P103 第五节 签约 P103~105 第六节 入住 P105~106  P100~101 第六章 房地产销售的技巧 第一节 销售人员的礼仪与形象 P106~112 第二节 如何塑造成功的销售员 P112~117 第三节 如何追踪客户 P117 第四节 如何引导客户看房 P117~119 第五节 如何电话接听 P119 第六节 如何了解客户需求 P120 第七节 如何处理客户异议并说服客户 P121~129 第八节 如何根据不同顾客类别进行相应客户处理 P129 第六章 房地产销售的其它相关问题 第一节 房地产销售意见问题及解决方法 P129~133 第四节 商品房买卖的有关政策 P136~138 第七章 房地产销售典型案例分析 第一节 经济适用房销售案例 P138~143 第二节 普通商品放销售案例 P143~146 第三节 高级公寓销售案例 P146~157 第一章 房地产开发基本知识 第一节 房地产与房地产业 一、房地产 1、地产业的概念和分类 房地产是房产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。 房地产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。 房地产按照不同的标准可以划分为不同类型，房地产大体上可以分为：居