新医改背景下基层医院开发讲义.ppt

新医改背景下基层医院开发;;第一部分;第一部分、整体医药市场现状1;第一部分、整体医药市场现状2;第一部分、整体医药市场现状3;有几个问题要思考;还有几个问题要深入贯彻;第二部分 ;第三终端： 1297亿元，17.17%;三大市场终端结构 ;基层医疗机构从业人数;65万个村卫生室（约110万人）×1000人/村=7亿人;新医改下基层医疗市场的生存状态;基层医疗机构的设置原则及职能;村医的生存状态;村医收入（新医改后）;机制缺陷： 村医承担部分公卫职能，卫生院支付报酬，存在角色冲突； 因为卫生院也是公卫提供者，也从同一笔资金中分钱； 同时它又拥有管理和考核村医的职权， 因此很容易形成尽可能把更多的服务责任推卸给村医； 同时又把尽可能多的公卫资金留在自己手中的激励。;基药制度缺陷： 基本药物的零差率销售使得看病无利可图。 价低的没有，价高的离谱。缺医少药现象严重。 新农合报销制度缺陷： 至少两个月的资金垫付 各种摊派和罚款。 医疗风险个人承担。 ;目前村医的准确定位： “乡村一体化体制下，一方面村医作为卫生院的下属，成为这个等级制体系的最底层， 另一方面村医没有国有事业单位身份，成为受卫生院管理和控制的体制外人， 既是最底层、又在体制外、还被管理，当然就成为了最弱势群体：有义务和责任，但却没有权益和保障。” ;收入锐减+垫资+三无+风险自担 =？;新医改村医的无奈行医状况-穷则思变; 村医作为基层医疗健康的守门人，理应在新医改的春风中得到旭日阳光，使其更主动、更积极地为7亿人民服务。而事实恰恰相反~~~;新医改乡镇卫生院当前状况;新医改给县级医院带来的利弊;上推下压——患者何去何从？;第三终端的机会;个体诊所的发展是市场竞争的结果;单体药店及小连锁未来更容易赢得厂家支持;2007年-2010年第三终端市场规模 -亿元; 第三部分;1、开发第三终端市场的模式是多种多样的，2、必须分析和考虑以下六个关键问题，3、根据自身状况和产品特点有效进行第三终端市场的发。;一、企业的资源和文化;;二、选择合适的产品;产品应具备的特性;产品策略;定价策略;第三终端用药方式;第三终端用药习惯;第三终端用药品类构成;凭自主判断购买的药品一般是价格比较低一些、耳熟能详的产品； 在医生指导下的用药价格可以高一些，每天在40元以内最受欢迎。 输液：不高于40元/次（含药、针、管、观察费）； 小针：不高于15元/针（含药、针、治疗费）； 口服：不高于20元/盒（日治疗费以5-6元为宜） ;三、客户群体的细分;原则：;主要组成群体是基层医疗机构、非中心城市、县、乡、镇及城乡结合部的药店等； 城市 城镇社区服务站、街道医院 民营医院、专科门诊（红十会、计生站等） 厂矿校医务室、职工医院 私人诊所 城乡结合部的单体药店 非OTC管理的药店 乡镇 镇卫生院 　 村卫生（所） 　 镇、村诊所 乡村医生 乡镇零售药店;不同类型客户拿货行为;不同类型客户的工作方向;不同类型客户的工作方向;乡村医生的特点;四、营销团队的建设;市场营销人员基本要求; 地总 熟悉本地区的商业情况及终端布局； 与本地区终端客户有着非常紧密的客情关系； 能够身先士卒，带领团队深入到城乡市场的角角落落； 能够结合本地区终端客户的实际情况制定出合理的销售政策； 帮助代表解决实际工作中遇到的难题； 能够严格执行公司及省总下达的各项任务并带领团队完成。; 居间人（县经理）： 学历不宜太高，一般以高中、卫校等中专毕业为宜； 肯吃苦，执行力强，本地人员较好，熟悉 当地的村村镇镇； 交通工具（面包车） ;市场营销人员基本要求;团队建