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国际商务谈判中的报价技巧 内 容 摘 要 ：商务指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务 谈判也称商务洽谈，是当事人之间为实现一定的经济目的，明确互利 义务关系而进行协商，通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过 程。活动中，谈判双方的报价方式与报价技巧，对于谈判的进程与结 果起着举足轻重的作用。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的 双方利益，进行系统而具体的分析研究。谈判人员通过各种渠道收集 商业情报和市场信息，根据以往和现在所收集、掌握的信息，进行比 较、分析、判断和预测。以此来制定谈判方案和对策，是商务谈判具 有科学性的一面。这一点必须引起重视，并尽力体现。众所周知，国 际市场行情处于不断的变化之中，这种错综复杂的变化，通常会通过 价格的涨跌和波动表现出来。同时，价格的波动反过来又会影响市场 的全面波动。因此，要求谈判人员在收集积累有关信息、情报和资料 的基础上，注意分析和预测市场动向，研究有关商品的供求关系及其 价格动态。此外，该商品或其代用品在生产技术上如有重大突破和革 新的征兆时，也应予密切关注。在商务谈判的过程中，报价又叫发盘 或发价，是贸易磋商过程中一个必不可少的环节。报价作为商务谈判 中的重要组成部分，对商务谈判的成功与否和为报价的一方谋取最大 利益起着至关重要的作用关键词： 商务谈判 报价 报价技巧 随着市 场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场获取企业发展空 间的重要举措之一。商务谈判是在经济生活中，谈判双方通过协商来 确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方 达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。报价是商务谈判的一个重要 回合，它不仅对对方的还价及接踵而来的讨价还价关系重大，而且对 整个谈判结果都会产生重大因此，学习国际商务谈判中的报价技巧， 让谈判人员掌握一定的谈判策略，并在谈判中灵活运用，以求达到谈 判的战略目标，使之达成一个对己有利而又能使对方接受的交易价 格，促使商务谈判的顺利进行。一、国际商务谈判报价的原则 价格 问题，对商务谈判能否成功起到主要作用。价格谈判是商务谈判中子 敏感、最艰苦的部分，它关系到谈判双方的利益与生存，每一次讨价 还价都将意味着一定的物质损益在谈判各方之间发生，合同各种条件 最终都将汇集在价格上，所以价格谈判十分重要，是商务谈判的核心 部分。 随着我国的经济体制改革和对外开放，企业作为独立法人的 地位得到了进一步的确定，开始享有越来越多的自主权。企业除了从 早到晚要管理产、供、销，及节约、故障、人员、福利、绿化乃至计 划生育等繁杂的事务处，还需大量企业与外间之间的许多关系。即使 在产、供、销的经营生产的活动中，也需要同各方面打交道。社会主 义市场经济体制的建立，使皇帝的女儿不愁嫁的局面正在被打破，竞 争成为企业面临的心衰存亡的关键问题。在这样的大趋势下，企业间 的横向经济联合和协作已成为企业生存和发展的重要的经济活动内 容。利于外贸与外贸洽谈贸易更是现在企业面临的机遇与挑战。于是 越来越多的企业开始把更多的饿时间和精力花费在筹划和参加谈判 上。谈判不仅仅就在我们身边，而且正悄悄地进入企业经营管理。 谈 判是人与人之间发生关系的额过程。通过这一过程，你达到自己的目 的，也使谈判的另一方得到满意的结果。我们认为，谈判的定义应当 是这样的，它是指有关组织或个人以口头语言为载体，对涉及切身利 益的分歧和冲突进行反复磋商，寻求解决的途径和谋求达成协议的过 程，它是知识、信息、口才修养等诸方面的较量和角逐。谈判的共同 基础是对需要的满足。为此，双方或多方在谈判中要进行辩论，谈判 的过程往往在辩论的过程，谈判的目的是为了达成协议，因此双方或 多方在谈判中的辩论是为了缩小双方分歧的距离，而逐步达到统一， 谋求一致，所以常出现求同存异的情况。最好谈判双方都是胜利者， 互惠互利，在求同存异的原则下达成协议签署合同。 谈判作为一种 协调人际往来关系的沟通活动，是一个有机联系的整体。为了完整地 认识和把握谈判活动，谈判的构成要素由四个基本要素构成，这就是 谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。 谈判主体就是指 参加谈判活动的双方人员。谈判活动归根结底是谈判人员为着各自的 目的或需要而进行的一场语言心理战。古今中外，成功的谈判家为数 不少。在现实社会中，为了实现成功圆满的谈判，谈判人员应当具备 多方面的良好素质和修养；谈判议题就是指在谈判中双方所要协商解 决的问题。一个问题要成为谈判议题，需要具备如下条件：一是它对 于双方的共同性，即这一问题是双方共同关心并希望得到解决的。二 是它要具备可谈