第4章节营销渠道的设计原则跟流程2资料教材.pptVIP

分销渠道结构图 纵向图： 一、渠道设计含义和内容 根据环境和企业战略对渠道目标、渠道结构 管理办法、渠道政策等进行规划的活动。 包括：新渠道设计和根据市场变化对对渠道 的改进。 渠道选择——安索夫模型 市场渗透：增加销售网点。 市场开发：为现有产品寻求新市场，可用原有 模型，也可以用新的。 产品开发：根据产品差异，确定渠道模型。 多样化：设计新渠道。 渠道设计原则 顾客导向 高效通畅——低成本或高销售额 稳定性 发挥优势——品牌、价格 可控性 适度覆盖 渠道设计实务 接近终端 市场覆盖 精耕细作 先入为主 争取控制 适时变化 高效投资——自建还是外购、直、分、有、无 营销渠道设计的程序 科特勒渠道设计程序 设计模型： 服务产出：批量大小、等待时间 产品品种、服务支持 目标：（巴克林）服务成本、销售额、市场份额 中间商类型 识别方案（确定几套方案） 中间商机构数目 中间商条件和责任 经