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魏炜之《商业模式创新与管理》 文：谭翀 4 月 25 日听了魏炜老师主讲的《商业模式创新与管理》的私募股权投资(PE) 专题讲座。 魏炜老师，北京大学汇丰商学院副院长、管理学副教授。他常年从事商业模 式、公司战略管理等方面的研究。他和清华大学的朱武祥教授一起著有《发现商 业模式》和《重构商业模式》(即将出版)两本专著。书中原创性的提出了商业模 式的定义——“利益相关者的交易结构”，并且创造性的提出了一整套关于商业 模式的学科体系——六要素商业模式模型。如此深刻、系统化的商业模式的研究 体系，在整个中国乃至世界性的商业模式研究领域都是首屈一指的。 一、什么是商业模式 进入互联网时代以来， “商业模式”这个字眼已经成为探讨新经济的焦点概 念。企业界和投资界日益意识到，商业模式是资本市场甄别企业优劣的关键点， 也是企业获得成功的基石。 那么到底什么是商业模式呢？ 不管是业界还是学术界，从各个角度提出了若干商业模式的定义。而魏、朱 两位教授认为“商业模式本质上就是利益相关者的交易结构”。企业的利益相关 者包括外部利益相关者和内部利益相关者两类，外部利益相关者指企业的顾客、 供应商、其他各种合作伙伴等；内部利益相关者指企业的股东、企业家、员工等。 商业模式解决的是企业战略制定前的战略问题，同时也是连接客户价值和企业价 值的桥梁。商业模式为企业的各种利益相关者提供一个将各方交易活动相互联结 的纽带。一个好的商业模式最终总是能够体现为获得资本和产品市场认同的独特 企业价值。 完整的商业模式体系包括定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由 现金流结构和企业价值六个方面。这六个方面相互影响，构成有机的商业模式体 系。 二、六要素商业模式模型 那么，商业模式模型的六个要素分别指的是什么呢？ 1、定位 定位解决的是这样三个问题：企业为什么样的客户提供产品或服务？提供怎 样的产品或服务？用什么方式来满足顾客需求？这三个问题直接决定日后商业 模式的设计。 我认为，定位是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他有机部分的 起点。最终，定位的结果就是：1、锁定了哪些客户；2 、企业处在了何种行业中； 2、采用了什么方式提供产品或服务。 如何确定企业的定位，可以由下列四个角度来分析。1、按照企业所销售的 产品或服务定义自己的业务；2 、针对某类客户群的某些或所有需求定义企业的 业务；3、依据企业所处的行业价值链环节确定其业务；4 、按照企业的关键资源 能力及其组合来定义业务。大部分的企业只是从 1 或者 2 的角度来思考自己企业 的定位。但是，事实上，有创新性的并且成功的商业模式往往来自于企业定位时 对 3 和 4 的考虑。 2 、业务系统 业务系统解决的这样几个问题：你把谁作为你的利益相关者？他们是干什么 的？和你是什么样的关系？你们之间的交易方式如何？也就是说，业务系统将给 出企业达成定位所需要的业务环节、各业务合作伙伴扮演的角色以及利益相关者 合作与交易的方式和内容。 即使定位相同，但怎么设计业务系统却可能大有相同。如何确定企业通不同 利益相关者的关系，如何与相关者分工合作，分配利益都有很多种组合方式。业 务系统实际上是商业模式的核心，高效运营的业务系统不仅仅是赢得企业竞争优 势的必要条件，同时也可能成为企业本身的竞争优势。 一个高效的业务系统需要根据企业的定位识别相关的活动并将其整合为一 个系统，然后再根据企业的关键资源能力分配利益相关者的角色，确定与企业相 关价值链的关系和结构。围绕企业定位所建立起来的这样一个内外部各方利益相 关者相互合作的业务系统将形成一个价值网络，该价值网络明确了客户、供应商 或者其他合作伙伴在影响企业通过商业模式而获得价值的过程中所扮演的角色。 3、关键资源能力 关键资源能力解决的问题是“公司最重要的资源是什么？”。企业要有核心 的资源，要在整个价值链的某一个或者几个方面有核心的竞争力，才能使得企业 在价值链中作为主导者，