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像小孩一样谈判－－谈判 7 个技巧 纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这些词汇。但 是还有一组词汇也同样适用于他们：顽固、坚定、霸道，还有赢家。 如果要和孩子们争论什么事儿，最终获胜的往往是他们，而父母则会败下阵 来。很多父母都会对自己说：“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧， 因为最后我们还是会答应去拿的。” 的确，小孩子是世界上最棒的谈判高手。那么这种孩子想要什么就能得到而 家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？一个四十好几的成功经理人士如何会输 给一个不懂世事的四岁毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能够掌控小孩子所拥 有的那些令人震惊的技能呢？ 关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。较 为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社 交中已经摒弃的某些无耻伎俩。 以下介绍一些小孩子的谈判技巧，如果你能用上，几乎可以做到屡试不爽。 技巧一：耍脾气 耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的 东西。只要想一想沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳 (Michael Eisner) 和微软公司的 盖茨（Bill Gates ）就对此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气，但想要什么都 能得到。 当然，你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名，而是要学习如何运用这种技巧 来为自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重 程度，你也不会动摇。 技巧二：装糊涂 孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装 作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说，“什么？什么？什么？！”最 后，其他孩子不再和他争辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个 小孩说不明白。 只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通，这种感觉有 多么强烈。举个电话推销的例子。我们通常会和别人进行某种敷衍的对话，而这 恰恰是电话推销员所利用的。所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以 是前言不搭后语或干脆就没反应。这样，你就消除了这一具体谈判将以有利于电 话推销员的方式而结束的任何可能性。 假装没听见适合这样一种情况，就是你永远也不会和对方共事了。如果是在 自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方 要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种 情况下，这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。 技巧三：做自我 小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子，毫无伪装和 掩饰。而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛， 谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有很多玩意儿等等。总之，孩子们都有各自的 长处和短处。当你认识某个孩子的时候，你就会了解他是一个什么样的人。他们 很少把自己伪装成另一种人。 这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的 是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。 1 如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认 为，正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。/ 技巧四：搞结盟 孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更 多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有 内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有 了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。 对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打篮球或踢足 球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。对你来讲，就是 自己的同事或班上其他的人。很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。 你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。 一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他 们的长处和短处分别是什么。你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。所以要 找出你们有什么共同点和不同点。这