销售攻坚──面对大客户的房地产销售创新课程大纲涂山青.docVIP

《销售攻坚──面对大客户的房地产销售创新》课程大纲 2011-07-22 讲授：涂山青 【课程对象】 房地产企业总经理∕总监∕部门经理∕销售人员∕客服人员 【时间】1天 【本单元简介】 目前，中国房地产市场新政频出，楼市正在遭遇“史上最严调控”。客户越来越挑剔，销售越来越困难……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，迎接挑战？英雄之所以能战胜懦夫，就在于英雄有英雄的选择！涂老师倾力指出《销售攻坚──面对大客户的房地产销售创新》课程，教你认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼的本质规律，针对房地产大客户的特点，树立正确的销售心态和销售观念，通过房地产销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能，一举攻克大客户，帮您实现虎口夺单…… 【课程学习目标】 通过本课程学习，你将达成如下目标： 1．认识房地产销售市场与销售特征，把握售楼的本质规律 2．针对房地产大客户的特点，树立正确的销售心态和销售观念 3．通过房地产销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练，全面提升售楼技能 4．掌握与大客户沟通的技巧，有效应对大客户投诉，规避沟通陷阱，巧妙留住大客户 【前言】我们必须学习 近来房地产新政频出，中国房地产市场进入“迷局”…… 市场时刻在变，客户更难伺候 你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多 学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰 【要求】心态归零（或“空杯心态”） 房地产，让人爱恨交织的房地产！ 视频短片播放……（约8分钟） 问题思考：由本短片，你想说些什么？ 【提醒】重新认识楼市──熟悉的环境，陌生的市场 市场变了 政策变了 价量变了 关系变了 …… 你的营销手段、技巧变了吗？ 【关键词】近两年中国楼市热门关键词分析 【资料】认识楼市销售顶尖人物 一、目前的经济环境与中国房地产市场特点 1．目前中国经济环境的九大特点分析 【焦点】 2008以来楼市关键词 2．对房地产与房地产市场的再认识 【观点】新一轮调控下政府与开发商的博弈 3．目前中国房地产市场大势分析 二、新政下的大顾客认识（心理特点） 1．谁是大客户 2．大客户的特点 3．大客户心理分析 4．大客户买房五大类需求 5．新政下的大客户购房类型与心理分析 （1）大客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策 （2）各个击破──“搞定”十大典型客户的秘诀 6．新政下的销售心理对策解剖 三、大客户现场销售流程──“两类流程，十三步骤” 1．两类流程 （1）来电接待要领详解 【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意” “三大纪律”： “八项注意”： （2）来访接待流程（十三步骤） 来访接待规范 2. 现场销售十三步骤（基本动作、注意事项详解） 步骤一：接听电话 基本动作： 注意事项： 步骤二：迎接客户 基本动作 注意事项 【提示】案场接待十项规范 步骤三：介绍产品 对本步骤的认识： 【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程 【提示】沙盘讲解注意事项 步骤三：介绍产品－大模型 1．基本动作 2．注意事项 步骤三：介绍产品－小模型（单体模型、户型） 1．基本动作 2 ．注意事项 【提示】户型解读流程示意 步骤四：购买洽谈 基本动作步骤四：购买洽谈 注意事项 …… 【资料】成交及后续环节总结 四、面对大客户售房中常犯的14条错误及解决办法 1．产品介绍不详实 （1）原因探查 （2）解决办法 2．轻易答应顾客要求 （1）原因探查 （2）解决办法 …… 五、大客户现场销售技巧 现场销售技巧是一举突破顾客心理，获得定单的关键 现场销售技巧复杂，情况多变，需要销售人员把握关键，灵活应变 【提示】把握成交的关键，走好每一步 1．找出绊住你脚的那颗石头──影响房地产销售的因素全解 【案例】武汉市购房者关注因素调查（2008） 2．销售技巧的实施步骤─房地产销售之“九阴真经” 3．逼定的技巧──逼定的十大技巧 4．议价技巧 克服价格障碍的五大方法： 【案例】 反衬法的利用──钥匙丢了 5．守价五大技巧 6．成交技巧 （l）口头信号 （2）表情语信号 （3）姿态信号 【知识】成交十大法则 【秘笈】楼盘成交十大方法（策略和语言指引） 案例： 【提醒您】 【案例】诚恳比较后的结果 【案例演练】 7．如何应对现场“搅局者” 【案例1】应对“搅局者” 【案例2】对风水先生的失误 8．成交后的客户服务工作提示 成交后客服的四项提示： 【案例】客户服务带来双赢──金牌销售员告诉你 六、如何有效处理顾客异议 1．顾客异议的种类 2．销售人员面对异议应有的态度 ◆异议是渲泄客户内心想法的最好指标 3．顾客异议的八大原因： 4．售楼人员面对异议的可用托词： 5．处理异议的十个“腾挪大法” 【案例】异议处理实例 【成交技巧】把顾客推到“决策者”