百威啤酒的销售拜访的程序.docVIP

销售拜访的程序 拜访前的计划和准备 充分的准备工作，是一个成功销售拜访的良好基础。出发前，在办公室内先确定当天的工作目标，准备好客户资料卡、日报表、拜访路线图、POS以及工具包。 在进入客户之前，要设定好目标。好的目标应该是明确的、可衡量的、可行的，与客户的利益相关的、有时间性的。例如：要在本月内，使“XX酒楼”百威580ML大瓶装的月销量由原来的200箱增加为300箱。 与店主谈话前，先在现场观察一下，找出陈列及布置POS的地点。 打开话题及了解客户需求 进入店家时，要大方、自信和有礼貌，并且注意问候店主人和店里的工作人员。 店主人忙于生意时，不要去打扰。店家做生意是为了赚钱，一开始就打扰店家的生意，会影响到店主人对你的好感。 要用适当的方式打开话题，吸引客户的兴趣，一个好的开局会使你顺利地成为客户的生意伙伴。 一个成功的销售，是建立在了解客户需求上的。你可以尽量多用开放式的问题，来了解客户真正的需求。开放式的问题，为首的一个词通常是“什么、如何、怎么、为什么、什么时候、在哪里、有哪些”例如：“什么时候可以请我们的经销商把货送来呢？” 在店主人说话的时候，你要注意倾听，可适当提问以鼓励他多说。并表示对他的理解，注意：千万不要打断对方的谈话。表示对于对方的理解，可以用以几个词作开头：“你是说···”、“你的意思是说···”、“你觉得···是因为···” 检查库存 你要是更清楚地了解店里的需要和他的库存量，你就更能帮助他做决定。（要查客户的百威啤酒库存量，要先取得他们的同意） 产品的新鲜和顾客的满意是你的主要目标之一，所以要帮助店家整理存货，使其符合先进先出原则；检查啤酒生产日期，确保产品的新鲜度。 良好的库存管理可以避免断货和增加客户的利润。询问及检查每种包装的库存量；准确及时地做好记录。 产品陈列 非常重要的是我们的产品能常常被顾客看到，消费者比较可能买他们看得到的产品。要注意寻找陈列机会，在做产品陈列之前须取得店家的同意；确定最佳陈列的位置：人流量大的位置、人们会经常逗留的位置、醒目的位置；尽可能扩大产品陈列面。 建议订货及销售 店家愿意销售百威是因为觉得有利可图，所以你要站在店家的角度来告诉他们与我们合作会给他们带来的益处。益处：即对客户的价值、意义例如：“它可以帮助您减低成本···” “它可以令您提高啤酒销量···” “它清爽、爽口，受到越来越多顾客的欢迎···” 向客户建议订货量是业务员的责任，为了避免断货及满足销售量增长的需求，你需要帮助每一家客户确定一个基本库存量。要有自信地向客户要求订货量；使用你的客户记录卡，以决定需要的库存量；合理的库存量通常是周销售的1.5倍。 POS的使用及检查 POS就像无声的销售员，24小时无休止地告诉消费者关于产品的信息。放置良好的POS像一个优秀的销售员；放置不好的POS像一个懒惰的销售员。你可以先在实地仔细观察和研究一下，找出布置POS的最佳位置。如：人流量大的位置、人们经常逗留的位置、醒目的位置。 想客户解释你将要做的工作，并说明该项工作会给他们带来的好处。有了客户的支持，你的POS将会持续很久。消除过时或损坏的POS，保持POS的整洁；良好与整洁的POS会提升产品形象；过时、破损及不干净的POS会削弱产品的形象；切勿浪费你的POS，多不一定代表好；记录好POS放置的地方，以供日后检查。 结束拜访 向客户说明你为他们所做的事，确认你和客户达成的协议；如果客户有什么反对意见和抱怨，你应该把这些看作是一个机会或者一个没有解决的问题，只要你处理好这些反对意见或抱怨，你便成功了；向客户道谢占用他们的时间以及感谢他们的进货，并有礼貌的道别。 拜访后的分析及追踪落实 拜访后，问自己几个问题：是否达到了当天的目标？取得了什么结果？客户有什么你没有克服和解决的问题？在拜访中，有哪些方面你做的好的？哪些方面你做的还不够？即使记录好客户资料卡，填写好报表，计划下一步，并安排追踪及落实。