人寿保险需求分析.pptVIP

课程大纲 学习目标 需求分析的目的与重要性 协助准客户将潜在的需求明显化，即找出不满，进而让准客户在风险发生前拥有一份适合的保障。 需求分析的核心技巧 引导准客户认识完善财务安全计划的重要性，包括： 1.协助客户勾勒人生的梦想与目标。 2.意识到人身风险的问题。 3. 认识到当人生风险发生时对于其家人的影响。 需求分析的加分技巧 具体且感性的描述画面。 不要说教。 将情境运用在客户的身上。 随时准备各种题材。 两个承诺 在我们待会讨论的过程当中，我不会勉强您做您不愿意做的事！ 虽然保险是我们这个财务需求分析当中会使用到的工具之一，但是除非我们没有好的方法来解决我们所讨论的问题，或者我们之间达成共识，不然保险不会是我们这个阶段所要讨论的主题！ 三阶段 ——抚养期，奋斗期，养老期 四问题 ——生而自得，老有尊严，病而无忧，死而无憾。 八大需求 ——住宅费用，生活费用，子女教育费用，退休费用，应急基金，父母孝养费用，医疗基金，最后费用(包装费) 。 财务需求分析 ——保障，医疗，教育，退休 财务保障的四个基础 保障规划 ——因应身故发生时的财务需求 教育规划 ——协助达成准备子女教育基金的需求 医疗规划 ——因应残障、意外、疾病等情况发生，造成收入中 断时，有充分替代收入的财务需求 退休规划 ——补足现有储蓄、投资及退休金的不足 保障规划 1.家庭维持基金： 现有收入的60%×10年 2.抵押贷款/租赁基金(2择1) a.目前按揭的余额及年限 b.租赁：目前租金×12个月×10年 3.应急基金：现有收入×6个月 4.身后即用基金：8~10万 计算方式：1+2+3+4-社保补助-现有存款及 投资-现有人寿保险=目前保障规划的财务缺口 教育规划 一般大学生相较于其它非本科毕业生，每年收入平均高出1.5万~2.5万元，30年共多45万~75万。 一个小孩从小到大的花费 幼儿园：约6万 小学初中：约3万 高 中：约3万 大学本科：约10万以上 其中还不包括吃、住、穿及学习才艺的费用 教育规划 教育是我们所能送给子女最好的礼物，别让子女已经赢在起跑点上了，却因为我们的疏忽，而不得不退出比赛。 医疗规划 平均每次住院自负额 1. 一般住院：7000元 2. 手术住院：15000元 3. 大病住院：20万元 目前部分重大疾病治疗效果 器官移植，存活3年以上机率 90%以上 心脏病，存活3年以上机率75%以上 癌症，存活5年以上机率54%以上 其它费用：生活照顾，营养费，收入中断损失，后续治疗等，总额约需百万元 退休规划 「4.2.1」的影响，子女负担越来越重，别让我们成为子女生活中的负担。以后想过什么样的生活? 通涨正不停侵蚀我们退休后的生活质量。 你知道吗，目前我们退休金的所得替代率只有原来的30% 实情调查的重要性 当市场面对强烈竞争时，需求导向销售的方式是最具有市场竞争力的！ 实情调查的好处 销售核心放在准客户的需求上。 建议方案的基础，是来自于准客户自述内容。 透过实情调查可突显专业人士的形象。 准客户将推荐介绍。 建立未来可再销售的基础。 实情调查的目的 实情调查又称为事实与感觉的发现， 寿险代理人如财务安全健康诊断医生为客户问诊！ ——过程中要搜集数字和资料 (事实的发现)，以及准客户对家人的责任、未来的目标等(感觉的发现) 。 实情调查的操作心法 找出事实与感觉、强化落差！ 事实与感觉的发现 1.事实发现 就是取得准客户具体且可衡量的信息，譬如说年龄、收费。 2.感觉发现 就是准客户对于个人、家庭、事业未来的感觉、梦想、与目标…等较为抽象的心理感受。 通过实情调查，收集关于保户的资料，确定准客户的问题，以做出适当的建议。 角色扮演规则说明 至少尝试两种话术 运用标准话术 提供回馈意见 * 需求分析 约访 接触 激发需求 建议书 说明 促成 异议处理 递交保单售后服务 转介绍 成交面谈 销售面谈 销售流程： 主顾开拓 需求分析的目的与重要性 需求分析的操作要领 实情调查的操作方法 角色扮演 了解需求分析的目的及重要性 掌握需求分析的操作方法和要领 掌握实情调查的基本技巧 出生 身故 工作 退休 奋斗期 支 出 曲 线 收入曲线 收入中断 走的太早 养老期 扶养期 活的太久 残废 长年病 保全资产 教育费用 理财曲线 三阶段四问题 除非您同意，我绝不会把您的资料用于与财务规划无关的事项，我将善尽保密之责； 我不会建议您不需要的； 我不会建议您无法负担的。 三大保证 现在开始收集资料吧！ 需求分析的目的与重要性 需求分析的操作要领 实情调查的操作