国际商务谈判案例.docxVIP

例五 江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不 尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三 家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将 四家召在一起做谈判准备。根据市场调杏，日木有两家环形灯生产厂，欧洲有一家，有的曾 來过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就 中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈 判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提岀退伙, 有的外商故意不报统一的价格，也与白己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安 排 见面等，工厂认为这对自己冇好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不 听。于是最终这U家各口为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题：1这种联合算不算联合? 为什么？2.夕卜商的主持谈判成功在哪儿？3,北京进出口公司的主持失败在哪儿？ 4,冇否可 能将这不同省市的工厂联合起來呢?怎么做才能实现联合目标？ @分析；1.这不算联合对 外的谈判.因为它设满足联合谈判的基木条件。2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松 散的组织；利用了厂家的差异（交易条什）；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3.北 京进出口公司主持失败的关健在于没有按统一联合谈判的规范做。4.有可能。首先应建立 跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统一小条件的实现。@案例六 意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方 代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉屮方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希 望中方配合在次口拿出新的力案来。”次口上午中方李先生在分析的慕础上拿了一方案比中 方原要求（意力降价40%）改善5% （耍求意方降价35%）。意方罗尼先生讲：“李先生，我 已降了两次价，计15%,还要再降35%?实在怵I难；”双方相互评沦，解释一阵后.建议休 会下午2 ：0（）再谈。下午复会示，意方先要屮方报新的条件，李先生将其定价的共础和理由向意方 做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先主乂讲了一遍其努力，讲屮方要求太高。谈判 到4： 00吋，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天 12： 00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2： 30的飞机回国。说着把机票从包里 抽出在李先生面前显了一卜?。屮方把意方的条件理清后，（意方再降5%）表示仍有闲难，但 可以研究。谈判即结束。屮方研究意方价格示认为还羌15%,但能不能再压价呢?明天怎么 答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项冃单位商虽对策，一方面派人调查明天下午2： 30的航班是否有。结果该曰下午2： 30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、 机票是演戏.判定意方可 能还有条件。于是在次H 10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方 距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%, 即从30%,降到25%「意方听到中方冇改进的意见后，没冇走。只是认为中方要求仍太高。 问题：1.意方的戏做的如何？效果如何？它还冇别的方式做戏吗？ 2.屮方破戏的戏做怎么 评价？ 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何？@分析：1.贵方的戏做的不好，效果 也没达到。2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路 航班的时间。若为表示“最示通牒”，可以把包合上，丢下一句： “等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话.但不讲“若不接受，我就乘下午 2： 30的飞机回国”的话。3.中方破戏破的较好。4.双方谈判均有进取性。中方的心理上, 做法上以及条件上更具进収性。@案例一 欧洲A公司代理B工程公司到屮国与屮国c公司谈判出口工程设备的交易。屮方根据其报 价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价 格。该代理商做了一番解释麻仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做 了分析，代理人乂做解释，一上午下來.毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为 中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨Z后，谈判不欢而散。问题：1 ?欧洲代理 人进行的是哪类谈判？ 2,构成其谈判因素有哪些？ 3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲 代理人应如何谈判？ @分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程 设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和 A公司第一次进入中国市场——微观经济坏境.3.谈判有可能不散，