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家具导购第三要素——状态 五、什么样的导购状态适合销售现代家具（楷模、快乐驿站、红苹果、芝华士等）： 建议：导游型导购员适合销售现代家具。销售现代家具、功能家具的导购员年龄不是主要问题。关键是要能够说服顾客，所以一定要多讲话，爱讲话，有丰富的肢体语言。如果顾客不爱听，那就讲顾客爱听的。导购员的状态要能够展现出一种青春活力、动感激情和专业素养。所以一家专卖店最好有两位导购员，一位具有亲和力优势的大姐型导购员，一位具有说服和优势的导游型导购员。 家具导购第三要素——状态 如何导购现代家具： 功能家具、几何家具、色彩家具、金属家具、非同制化家具。现代家具以板式为主。 现代家具产品本身的卖点是很丰富的，材料、功能、风格、实用性赋予了导购员丰富的语素。 家具导购第四要素——流程 我们要有这样的流程： 一套流程用来塑造产品的卖点 一套流程用来塑造品牌的价值，并不断地改进流程。 家具导购第四要素——流程 一、导购员的工作目标 销售的目标不是将家具卖给顾客，而是微观上塑造产品的卖点，宏观上塑造产品的品牌。 即卖点塑造和品牌塑造 二、导购工作流程 导购员的工作既要为它设定目标，又要设定流程。 家具导购第三要素——流程 三、卖点塑造的流程 高露洁案例分享 结论： 再好的产品也需要配套的理念和环境才能获得市场的成功。塑造产品核心卖点，塑造与核心卖点配套的销售理念，让大家认同这个理念。两要素缺一不可。 举例：见讲义 家具导购第四要素——流程 四、品牌塑造的流程 品牌塑造的流程是专卖店管理中最重要、最复杂的流程，并且是需要灵活掌握的流程，有足够大的空间让导购员自由探索。又称店面导购流程、销售流程、产品介绍流程。 家具导购第四要素——流程 五、确定正确的导购流程： 导购流程 导购流程解析 导购进行阶段 第一步 跟进寒暄拉近距离并强调核心优势 导购前段 第二步 有效的产品介绍并启发需要 第三步 辨别顾客真实的想法和需求 导购后段 第四步 处理异议并获得信任 第五步 固化需求并果断成交 第六步 超越期望并跟进搭销 服务前段 第七步 推广会员制度和网站 第八步 规范化服务和搭销 服务后段 第九步 补偿顾客并持续服务 家具导购第四要素——流程 六、确定与导购流程配套的导购语素： （一）第一步——跟进寒暄拉近距离并强调核心优势： 1、跟进寒暄两种问题不能问： 顾客不知道的问题不能问 顾客不愿意回答的问题不能问 Eg: 导购：您是第一次来我们店吗 顾客：我随便看看 导购：您选家具啊？ 导购：您想买什么样的家具 ……………… “等顾客提问”是导购工作中最严重 错误 2、导购流程第一步语素规范 接待顾客的第一句话：跟进寒暄 （要求：简单、互动、肯定、热烈、铺垫） 接待顾客的第二句话：拉近距离 （要求：循序渐进、状态最重要） 接待顾客的第三句话：强调核心优势 （要求：强调品牌、强调服务、强调荣誉） 接待顾客的第四句话：强调工艺材料 （强调环保、强调生产流程来之不易） 家具导购第四要素——流程 （二）第二步——有效的产品介绍并启发需求 1、介绍产品的8个方面：见流程图 2、反复突出核心爆破点： 核心爆破点就是产品的核心价值，品牌的核心价值，这个核心价值必须反复地说给顾客听，不厌其烦地告知顾客，确保顾客听明白、有印象。 向新顾客展示老顾客见证，给新顾客信心 多种生动故事讲解，给顾客利益联想 多种需求试探，给顾客互动 家具导购第四要素——流程 3、充分展示产品，避免过早议价 4、重点推荐两款家具给客户比较 引导客户内部比较，避免顾客外部比较 5、主动提出异议，多赞美顾客 顾客常见异议解除语素举例 家具导购第四要素——流程 （三）第三步——辨别顾客真实想法和需求 1、辨别顾客购买瓶颈 2、出台解决方案 3、描述短处中的长处 4、学会聆听 （四）第四步——处理异议并获得信任 1、重复强调核心价值 2、给顾客快乐 3、价格异议解除套路 （五）第五步——固化需求并果断成交 （六）第六步——超越期望并跟踪搭销 （七）第七步——推广会员制度和网站 家具导购第五要素——语素 一、导购员要坚持对语素的收集整理并不断改进； 二、导购员促销类语素： 1、特价促销的语素设计 2、买家具返现金的语素设计 3、鼓励消费的语素技巧设计 家具导购第五要素——语素 三、价值塑造类语素 1、超越同类品牌的语素设计 2、老顾客见证语素设计 3、塑造家具感性价值的语素技巧 4、塑造性价比的语素技巧 5、产品报价的语素技巧 6、苦乐对比的语素技巧 7、价值观说服法的语素技巧 8、生产流程来之不易法的语素技巧 家具导购第五要素——语素 四、流程