SPIN销售模式训练.docVIP

——高端B TO B推销技巧 SPIN销售模式 SPIN是美国哈思维特公司对35000个销售行为 分析的成果。 专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模 式。 已在施乐、IBM等公司进行了成功的实践。 全球100万人接受过SPIN销售模式的培训； 已被证明是由多种功能的销售工具； 在所有的文化环境中都起作用； 适用于各个行业（汽车、房地产、医疗 仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、 成套美容服务等）； 对销售产品和服务都同样适用。 SPIN 的核心思想就是顾客导向。从以产 品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客 需求。 SPIN销售模式 规则1：一次实践一种行为 富兰克林：一次做一件事情，而且是正确 的事情。 挑选一种行为开始实践。除非你确定第一 个行为已经没有问题了，否则不要继续下一个。 规则2：一种新的行为至少试三次 规则3：先数量后质量 规则4：在安全的情况下使用它 SPIN销售模式 练习： 请写出大小生意之五大差异 大生意必须考虑别人的意见； 小生意有很多的感情因素渗入其中； 大生意则是理性的； 三、SPIN是关于大生意的销售模式 小生意即使购买失误损失小，顾客 能够接受； 大生意则相反，生意越大顾客会变 得越来越谨慎，越来越怕在公众面 前出丑。 三、SPIN是关于大生意的销售模式 随着生意的扩大，需求的开发要花 费更多的时间； 大生意决定的时间长，期间顾客的 心理会发生变化； 即使推销人员表述的再好，能被顾 客记住的仍是少数； 顾客的热情随着环境的变化、时间 的推移会降低； 三、SPIN是关于大生意的销售模式 小生意的决定自己做出，推销人员的作 用发挥的更大； 而大生意的决定大多是在本人缺席的情 况下做出的。 三、SPIN是关于大生意的销售模式 小生意中可以割裂销售商与商品； 大生意则不能。它的推销更是一种 关系的发展。 三、SPIN是关于大生意的销售模式 小生意中热情地推销往往能激发起 顾客的冲动， 而大生意中热情地推销往往会让顾 客感受压力，产生担忧。 三、SPIN是关于大生意的销售模式 —— SPIN销售模式 练习： 第一次目标是劝说； 第二次目标是理解。 10分钟推销，每隔15秒检查，看谁 在讲述。 四、学习SPIN的起点：观念的转变 讨论： 一个好的销售会谈是 讲的多还是问的多？ 四、学习SPIN的起点：观念的转变 四、学习SPIN的起点：观念的转变 开放型问题比封闭型的问题 更容易走向成功 四、学习SPIN的起点：观念的转变 你永远不要劝服客户什么。 客户只能自己劝自己。 你的职责是理解你的客户关心的事。 你必须像他们自己感觉自己的难题一 样去感觉。 你必须坐在他们的一边，站在他们的 角度来看那些问题。 四、学习SPIN的起点：观念的转变 练习： 产品或服务：别克 买方类型： 产品或服务的特征 它能为买方解决的问题 四、学习SPIN的起点：观念的转变 那么，问的是什么问题？ 问的问题、问题的价值、问题之间 的相互影响与成功有十分密切的联 系。 四、学习SPIN的起点：观念的转变 SPIN正是帮助你具体开发客户的 需求，提出合适的问题的销售方法 四、学习SPIN的起点：观念的转变 SPIN销售模式 推销四步骤： 初步接触——调查研究——证实 能力——承认接受 五、SPIN与推销过程的结合 （一）销售会谈第一阶段 SPIN销售模式 大生意中，与新客户的第一次会谈概 率少于5%，大多是已经建立了关系。 小生意中则比较多。 漂亮的衣着和开场白在小生意中的作 用大大地超出大生意。 练习： 请同学陈述其开场白 归纳：传统的推销技巧比较赞成的是如下 两种—— （1）与个人的利益相联系；（直接地切入 私人空间） （2）以本产品能给客户带来的利益相联系。 “李总，您好！感谢您在百忙之中抽出15 分钟时间给我。但是，如果花15分钟的 结果是给您的公司节省上万元，我相信 您一定认为很值得。” 上述两种方式有效性探讨： ——人们购买产品时受人情的影响随着 产品力的增长呈现下降趋势。 ——你面对的销售对象资力越深，他越 不愿意你用你的生意占用他宝贵的时间。 ——小生意中平均会谈时间是6分钟，因 此，单刀直入的效果往往比较好；大生 意的平均会谈时间是40分钟，这样的开 场白效果就未必好。 ——当客户的需求还没有被激发起来时， 过早地将产品的利益抛出，很容易使人 们仅仅从价格上去考虑，而产生异议。 结论： 传统的开场白并不总是有效 你的客户是否真的很愉悦地接受你的 提问并使会谈顺利进行 迅速地切入生意正题，不要虚度时光。 （不要花太多的时间说诙谐的话，因为 它不产生经济价值） 不要太早地说出你的解决的办法。 太早介绍你的对策的坏处： 它强迫在卖方建立起价值之前就讨论产 品或服务的方法。 它允许买方问问题并控制这次讨论。 要想办法让