第16章 国际贸易方式.docVIP

国际贸易方式 一、经销 （一）经销的基本概况 1、经销的含义 经销(Distribution)是指在国际贸易中经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。 2、经销的种类 按经销商权限的不同，经销方式可分为两种： 一种是独家经销(sole distribution)，亦称包销(exclusive sales)，是指经销商在规定的期限和地域内，指对定的商品享有独家专利。经销也是售定，供货商和经销商之间是一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，还须事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。例如在包销方式下，只有包销商承担从供货商那里购进指定商品的义务，供货商才授予其独家经营的权利。从法律上讲，供货商和经销商之间是本人对本人 (principal to principal)的关系，经销商是以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售时，也是以自己的名义进行，货价涨落等经营风险也由经销商自己承担。购买商品的当地客户与供货商：艺间不存在合同关系。 另一种是一般经销，亦称定销。在这种方式下，经销商不享有独家专营权，供货商可在同一时间、同一地区内委派几家商号来经销同类商品。这种经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，所不同的只是确立了相对长期和稳固的购销关系。 经销也是售定，供货人与经销人之间是一种买卖关系，但又与通常的单边逐笔售定不同，当事人双方除签有买卖合同外，通常须事先签有经销协议，确定对等的权利和义务。 3、经销方式中当事人之间的法律关系 在经销方式中有两个当事人，即供货方和经销商，双方是一种售定性质的买卖关系，即供货方是卖方，经销商是买方。与一般货物买卖不同的是，双方当事人除了要签订货物买卖合同外，还必须事先签订好经销协议。双方通过经销协议确立对等的权力和义务，经销商承担从供货商处购进指定商品的义务，供货商也赋予他经销某种商品的权利。 从法律上讲，双方是货主对货主的关系，即供货商按照经销协议向经销商提供协议规定的货物，经销商以自己的名义买进商品，自行销售、自负盈亏，承担有关货物积压、价格涨落等风险。经销商还可以以自己的名义在协定规定的范围内转售货物，接受转售货物的当地客户与国外供货商之间不存在合同关系。在包销方式下，包销商在一定的时期和区域内还享有独家专营权，这种权利通过供货商和包销商之间签订的包销协议来实现。 （二）经销协议的主要内容 　经销协议是供货商和经销商订立的确定双方法律关系的契约，其内容的繁简可根据商品的特点、经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。我国在实际业务中一般只在协议中规定双方当事人的权利义务和一般交易条件，以后每批货的交付要依据经销协议订立具体的买卖合同，明确价格、数量、交货期甚至支付方式等具体交易条件。通常，经销协议主要包括以下几方面的内容。 (1)经销商品的范围 经销商品可以是供货商经营的全部商品，也可以是其中的一部分，因此，在协议中要明确指明商品的范围，以及同一类商品的不同牌号和规格。确定经销商品的范围要同供货商的经营意图和经销商的经营能力、资信状况相适应。如商品范围规定为供货商经营的全部商品，为避免争议，最好在协议中明确经销商品停止生产或有新产品推出对协议是否适用。 (2)经销地区 所谓经销地区是经销商行使经营权的地理范围。它可以是一个或几个城市，也可以是一个甚至是几个国家，其大小的确定，除应考虑经销商的规模、经营能力及其销售网络外，还应考虑地区的政治区域划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。经销地区的规定也并非一成不变，可根据业务发展的具体情况由双方协议后加以调整。 　　在包销方式下，供货商在包销区域内不得再指定其他经销商经营同类商品，以维护包销商的专营权。为维护供货商的利益，有的包销协议规定包销商不得将包销品越区销售。 (3)经销数量或金额 经销协议还应规定经销商在一定时期内的经销数量和金额，在包销协议中这更是必不可少的内容之。此项数量或金额的规定对协议双方有同等的约束力，它也是卖方应供应的数量和金额。经销数额一般采用最低承购额的做法，规定一定时期内经销商应承购的数额下限，并明确经销数额的计算方法。为防止经销商订约后拖延履行，可以规定最低承购额以实际装运数为准。规定最低承购额的同时，还应规定经销商未能完成承购额，这是卖方的权利。 (4)作价方法 经销商品可以在规定的期限内一次作价，结算时以协议规定的固定价格为准。这种方法出于交易双方要承担价格变动的风险，故采用较少。在大多数经销协议中采用分批作价的方法，也可由双方定期地根据市场情况加以商定。 (5