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《商务推销与谈判》实训教学大纲 课程名称：《商务推销与谈判》 课程编码：Z0521021 课程类别：专业基础课程 实训类别：专业基础 适用专业：营销与策划 实训所属学科：管理学 一、学时与学分： 课程总学时：48 课程总学分：3 实训学时：32 实训学分：2 二、实训教学目的与要求： 通过课程各项目的实训，使学生能够掌握商务推销与谈判的技巧。 三、实训项目及学时分配 序号 实训项目编号 实训项目名称 实训 类型 实训要求 实训 学时 每组人数 面向专业 备注 1 1 概述 综合 必修 2 5 市场营销与策划 2 2 推销准备 综合 必修 2 5 市场营销与策划 3 3 推销洽谈 设计 必修 2 5 市场营销与策划 4 4 合同签订 综合 必修 2 5 市场营销与策划 5 5 货款收回 综合 必修 2 5 市场营销与策划 6 6 谈判准备 综合 必修 2 5 市场营销与策划 7 7 谈判技巧 综合 必修 2 5 市场营销与策划 8 8 倾听技能 综合 必修 2 5 市场营销与策划 9 9 模拟谈判 综合 必修 2 5 市场营销与策划 10 10 合同的履行与管理 综合 必修 2 5 市场营销与策划 11 11 合同纠纷处理 综合 必修 2 5 市场营销与策划 12 12 谈判与推销原则运用 综合 必修 2 5 市场营销与策划 13 13 谈判与推销思维 综合 必修 2 5 市场营销与策划 14 14 推销管理技术运用 综合 必修 2 5 市场营销与策划 15 15 商务沟通礼仪 综合 必修 2 5 市场营销与策划 16 16 僵局处理技术 综合 必修 2 5 市场营销与策划 四、单项实训教学内容与教学要求 实训一：概述 实训教学内容：谈判与推销概述 实训教学目的：使学生认识到谈判与推销的重要性。 实训教学要求：通过讨论、游戏的教学方式教学。 实训二：推销准备 实训教学内容：推销准备的注意事项 实训教学目的：通过分组建立团队训练学生推销准备能力 实训教学要求：分组团队推销准备能力训练 实训三：推销洽谈 实训教学内容：推销洽谈的关键事项 实训教学目的：通过情景演练，提高推销洽谈能力 实训教学要求：情景演练 实训四：合同签订 实训教学内容：合同签订的注意事项 实训教学目的：使学生掌握合同签订的注意事项 实训教学要求：通过合同签订的模拟演练,提高合同签订能力 实训五：货款收回 实训教学内容：货款收回技巧 实训教学目的：使学生掌握货款收回技巧 实训教学要求：学生参与案例讨论,提高货款收回技巧 实训六：谈判准备 实训教学内容：谈判准备事项 实训教学目的：提高学生谈判准备能力 实训教学要求：通过案例分析,提高学生谈判准备能力 实训七：谈判技巧 实训教学内容：谈判技巧 实训教学目的：通过训练，掌握谈判技巧。 实训教学要求：通过情景演练,让学生掌握谈判技巧 实训八：倾听技能 实训教学内容：倾听技巧 实训教学目的：使学生认识到倾听的重要性，提高倾听能力 实训教学要求：通过游戏提高学生倾听能力 实训九：模拟谈判 实训教学内容：模拟谈判 实训教学目的：提高学生谈判能力 实训教学要求：通过情景演练,提高学生谈判能力 实训十：合同的履行与管理 实训教学内容：合同的履行与管理的注意事项 实训教学目的：使学生掌握合同的履行与管理的注意事项 实训教学要求：通过案例分析,提高学生合同的履行与管理能力 实训十一：合同纠纷处理 实训教学内容：合同纠纷处理注意事项及技巧 实训教学目的：提高学生合同纠纷处理能力 实训教学要求：通过情景演练提高学生合同纠纷处理能力 实训十二：谈判与推销原则运用 实训教学内容：谈判与推销原则运用 实训教学目的：提高学生谈判与推销原则运用能力 实训教学要求：通过情景演练提高学生谈判与推销原则运用能力 实训十三：谈判与推销思维 实训教学内容：谈判与推销思维训练 实训教学目的：提高学生谈判与推销思维 实训教学要求：通过情景演练提高学生谈判与推销思维 实训十四：推销管理技术运用 实训教学内容：推销管理技术运用 实训教学目的：通过训练，掌握推销管理技术 实训教学要求：通过案例分析提高学生推销管理技术 实训十五：商务沟通礼仪 实训教学内容：训练沟通礼仪：1.见面礼仪；2.迎送礼仪；3.电话联系礼仪； 实训教学目的：通过训练，掌握沟通交往中的礼仪 实训教学要求：掌握1.见面礼仪；2.迎送礼仪；3.电话联系礼仪； 实训十六：僵局处理技术 实训教学内容：僵局处理技术 实训教学目的：通过实训，锻炼学生运用僵局处理技术的能力 实训教学要求：分小组进行模拟谈判僵局处理 五、考核方法和要求 实训总成绩