保健品销售技巧-医学演示课件.pptVIP

6、提出问题 （1）营销员直接向顾客提出问题，利用所提问题来引起顾客的注意和兴趣。如“张先生，象您这么忙的成功人士，该怎样保健来保持良好的身体状态呢？”营销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。 （2）在运用这一技巧时应注意，营销员所提出的问题，应该是对方最关心的问题。提问必须明确具体，不可言语不清楚，模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。 7、向顾客提供信息 营销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求营销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。营销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 8、表演展示 用产品做试验 9、利用产品 营销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。如：展示纳豆等所获得的各种荣誉的图片等。 * 10、向顾客请教 （1）营销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 （2）有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己，营销员有意找一些不懂的问题，或装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。 11、强调与众不同 营销员要力图创新的思维方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意 A、介绍我们的产品的特殊功效。 B、介绍我们的荣誉。 C、介绍我们的特色服务。 12、利用赠品 （1）每个人都有贪小便宜心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少有人会拒绝免费的东西，用核苷酸特有的与众不同的优惠政策、一些有真实用途的好的小赠品或者免费微循环检测作敲门砖既新鲜又实用。 当代世界最富权威的推销员专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。听到第一句话，许多顾客就自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因此，营销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证销售的顺利进行。 * 会销现场攻单十二原则 联谊会是一个多角色、多职位、互相配合、协作的过程。要想把产品促销出去，那么需要我们的销售人员，学会利用现场一切有利的条件。比如：检测、专家、老顾客、领导上级帮扶等等。现场要想产生好的销售额，这决定于我们前期的预热、现场攻单时机的把握、售后服务这3大因素。 就销售人员本身来说，必须把亲情服务和知识营销结合起来，就等于出色的业绩。亲情服务就是在预热、促销过程中必须对顾客热情起来，服务要热情、周到，脸上挂着微笑，叔叔，阿姨要叫的亲，不离口，形象要端庄、整洁。知识营销就是必须把产品知识透彻掌握，能用自己的话，间接、生动地讲出来，使顾客喜闻乐见，抓住顾客的心理。对顾客所说的每一句话都要认真分析，不被表面现象所迷惑，要分析顾客的真正意图，做到有针对性的促销，使之接受我们的产品，而不能受制于顾客。 下面的十二条促销原则，希望对市场同仁带来启发： * 原则一：二选一成交法。 比如说叔叔，阿姨您是拿12盒还是10盒？预先设定两个数字让顾客选，我们占主动，能出好销量，否则顾客占主动就不会达到我们的计划销量 原则二：对比成交法。 对于夫妻两人来说，一定不要两个一起攻，把两人的病情都说得很重，而是要做对比，把其中的一个讲的重一些，另一个讲的轻一些，这样容易使病情轻的关心病情重的。促销的时候，让重的拿一个大的周期，病情轻的拿一个小周期，也能出不少销量。如果两个都攻，容易出现逆反心理，可能都不拿产品。对比成交法还包括把我们的服产品老顾客，服用的前后情况讲出来做对比，动员新顾客购买。 原则三：假设成立法。 这种方法可以用的最多，见效最好，最节省时间。比如：在现场促销时，感觉到顾客有购买意向，时机成熟了，直接跳过促销，别问他拿不拿，直接跟他讲服用方法，就像他已经购买了产品一样。 原则四：季节原则。 在促销过程中，有很多人说，现在没钱过一段时间再买。其实这是托辞，实际上他还没有完全相信产品，或认为病情还不十分严重，也可能是在等别人出效果之后再买。这个时候必须明确的告诉他：你必须这个时候吃产品·······关键看引导，坚持，韧劲···· * 原则五：恐惧诉求原则。 这主要是在给客户讲检测报告的时候用。结合检测的数据，把事先了解到的客户身体情况进行分析加恐吓。但是注意度，防止出现逆反心理。 原则六：经济原则。 在促销过程中，我建议员工备一台计算器，一张纸，一份明细促销价格优惠单，帮顾客算账，先告诉顾客买的越多越实惠，每天只花几元钱就把病情调理了，说话讲的就是技巧。加减法。 原则七：按周期服用。 在促销的过程中，我们一定要说服顾客，吃产品必须按周期服用，全身的细胞才能修复一次，作用才能持久，效果才能明显。所以必须卡紧，按周期销售，最少最好半年。 原则八：附加值。 除了