7私募股权基金营销(三)第四章.pdf

万事开头难—接洽 主讲人：马 珂 2016/05/ 19 1 前 言 n 什么是接洽 ？ n 接洽就是指跟人联系 ，商量与彼此有关的事项。 n 虽然你有了充分的准备 ，但不要马上去见客户 ，因为见客户也有一个 怎么见的问题。 n 拜访客户——接洽要分为几步走。 2 Content 01 明确拜访目的 02 注意拜访的灵活性 03 邀约客户技巧 3 01 明确拜访 目的 n 无论你登门拜访客户 ，还是邀请其到公司来 ，都要先确定好你的目的。 n 你一定要明确知道 ，为什么要与这个客户见面 ，见面想达到什么 目的。 n 私募营销人员存有害怕达不到预期目标的消极想法。殊不知，不明目的 地行事，只是将这种恐惧推迟而已。 4 一、明确 目的的好处 明确知道自己将与客户谈到什么程度 ，应以怎样的心态去面对。 01 n 第一次与客户接触 ，成交概率不大。 n 只有与客户相处久了 ，建立了一定的信任关系 ，成交才有可能。 先 02 清楚应当准备那些拜访材料。 交 n 如果是第一次与客户接触 ，相关材料一定要准备齐全 ，不要丢三落四。 朋 友 为拜访结果提供检验依据。 03 n 目的就是标准 ，将拜访后的结果与拜访前确定的目的进行对比 ，就可以检验 自己的 后 拜访效果是否符合初期预期。 经 为下次拜访总结经验。 商 04 n 如果 目的达到了 ，要总结出达到 目的的原因 ，以供下次行动参考。 n 如果没达到 目的 ，就要总结经验教训 ，为下次拜访提供参考。 5 二、接洽前的准备 n 接洽前 ，营销人员要准备的事情不少 ，比如心理 ，形象 ，仪表 ，礼仪 ，资料及工具等。 1 、 营 销 人 员 心 理 准 备 n 营销失败是不可避免的 ， 营销领导者是企业营销活动的灵魂 ，是企业人员形象的榜样。 但问题不在于失败 ，而 是你对待失败的态度。 营销代言人是现代营销宣传常用的 “道具”。 2 、 营 销 人 员 形 象 准 备 企业营销人员是指营销策划人员。如营销人员 ，广告宣传人 n 营销人员形象是指企业内 员 ，市场调查人员等。 部或者外部与营销相