汽车及配件营销（第3版）教学课件作者李刚第一章.pptVIP

第一章 汽车营销人员的要求 1.1 汽车销售人员概述 1.2 汽车营销人员的职责 1.3 销售人员应具备的素质和能力 返回 1.1 汽车销售人员概述 1.1.1 汽车销售人员的含义 汽车销售人员又称为汽车销售顾问，是指为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购的汽车销售服务人员。即以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售服务，其具体工作有:客户开发、客户接待、销售导购、客户跟进、销售洽谈、销售成交等，还可能涉及汽车保险、上牌、装溃、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代力、等。 1.1.2 汽车销售人员的特征 在较长的时期内，包括现在仍然有许多人认为汽车营销人员就是指汽车推销人员。 下一页 返回 1.1 汽车销售人员概述 其实现代的汽车销售人员已不是汽车推销人员的同义词了，我们赋子了他们一个新的名称—汽车销售顾问。汽车销售顾问不仅仅是普通的销售代表，还应是汽车经销商、厂家和客户之间的桥梁，更是汽车厂商利润的中心，扮演着三位一体的角色。如图1-1所示，在销售进行到不同的阶段，销售顾问应该随时转换自己的角色，实现客户与厂商的双赢。 1.客户的汽车销售顾问—客户购车的参谋 专业的销售顾问都是客户购车时的参谋，通常能站在客户的角度考虑问题，帮助客户消除对经销商的疑虑，给子客户一个较为宽松的购车环境，让客户实实在在地体会到销售顾问是在为他们着想，并帮助他们进行最有效的