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四、重点品类表现-现状分析 序号 区域 指标 品牌 重点品类 常温 低温 特仑苏 儿童奶 常温酸 奶特 冠益乳 优益C 1 大区 市场份额 MN 58.1 17.1 29.4 2.3 41.0 47.6 YL 32.1 38.2 20.8 2.7 34.1 21.2 对比竞品 26.0 -21.1 8.6 -0.4 6.9 26.4 数值铺货率 MN 16 13 50 5 2.0 3.0 YL 11 25 44 6 1.0 0.0 对比竞品 5.0 -12.0 6.0 -1.0 1.0 3.0 2 四川 市场份额 MN 59.7 16.8 29.9 2.9 41.9 55.3 YL 32.1 41.0 18.6 3.4 35.2 23.6 对比竞品 27.6 -24.2 11.3 -0.5 6.7 31.7 数值铺货率 MN 16 13 50 5 2.0 3.0 YL 11 25 42 6 1.0 0.0 对比竞品 5.0 -12.0 8.0 -1.0 1.0 3.0 3 重庆 市场份额 MN 53.0 17.7 27.8 1.2 35.0 28.1 YL 32.4 32.5 28.1 1.5 27.0 15.1 对比竞品 20.6 -14.8 -0.3 -0.3 8.0 13.0 数值铺货率 MN 9 11 29 2 0.0 0.0 YL 10 22 44 5 0.0 0.0 对比竞品 -1.0 -11.0 -15.0 -3.0 0.0 0.0 4 成都 市场份额 MN 56.7 18.9 23.1 3.8 36.9 56.9 YL 26.9 47.2 17.3 2.3 23.2 17.0 对比竞品 29.8 -28.3 5.8 1.5 13.7 39.9 数值铺货率 MN 28 23 55 12 11.0 14.0 YL 21 32 59 11 5.0 2.0 对比竞品 7.0 -9.0 -4.0 1.0 6.0 12.0 常温：特仑苏继续保持优势地位；儿童奶全区域弱于YL成都区域差距最大28.3； 常温酸奶除重庆弱势外其他区域优于YL；奶特除成都区域外其他区域全面弱于YL重庆差距最大3 低温：冠益乳、优益C全区域优于伊利 例如：大区7月 四、重点品类表现-行动举措 2013年下半年核心策略 项目 品类 八月 九月 十月 十一月 十二月 聚焦6大品类 未来星 陈列推动铺市、礼品提升卖力、推广助推品牌 奶特 拓网点增加陈列，补礼品校园推广 焕轻 核心市场样板打造、节庆促销 特仑苏 双节礼品发力，音乐盛宴传播形象 优益C 多元化推广、创新餐饮模式 冠益乳 加强渠道铺市、凸显产品差异、礼品推广拉动 例如：大区7月 四、重点品类表现-行动举措 目标：7-12月合同量1.76亿，预计完成1.97亿，达成率107%，全年预计达成90.5% 策略：陈列支持拉动铺市、礼品促销提升卖力、主题推广拔高品牌 举措一：传统渠道持续抢占份额——1.5万家渠道陈列 举措二：现代渠道快速提升卖力——108万份礼品促销 7－8月1.5万家渠道陈列，直接囤货16万件 要求：兼营客户陈列件数6件，独立客户8件；重点支持幼儿园周边/社区/超市/乡镇重点销量门店/儿童奶形象店 8月20万份，9－10月88万份，费用公司与客户7：3比例分担 要求：重点支持销量前60位市场，门店销量提升30%以上 促销堆头标准：活动告知、礼品垂直整齐绑赠 礼品组合展示、产品陈列饱满 独立促销员、赠品贴品牌胶带 1：回力赛车 2：文具套装 3：气球及玩偶 儿童奶 例如：大区7月 四、重点品类表现-行动举措 举措三：主题推广拔升品牌——“未来星、中国梦”川渝地区少儿才艺大赛 四川区域单点销售额份额23.4低于主竞品23.3 重庆单点销售额份额26.1 低于主竞品11.8 每个儿童都有一个“梦“ 9－11月川渝35个市场44赛区海选，专业导师评选，100进5 11月重庆艺术宫、成都骄子音乐厅区域复赛，知名导师点评，5进1，44强诞生 总决赛18强获得2－6艺术培训基金及产品年卡，健康成长成就艺术梦 儿童奶 例如：大区7月 四、重点品类表现-行动举措 奶特 目标：7-12月合同量3143万，预计完成2954万，达成率94%，全年预计达成93.5% 策略：拓网点增加陈列，补礼品校园推广 铺市 陈列 推广 礼品 一、拓展网点2.4万家 现代通路香蕉口味100%进店 传统网点拓展2.4万家，9月达到20% 二、核心陈列5000家 9-10月打造终端第一位置核心陈列 新品爆炸签/价格签，突出产品形象 三、校园推广20