酒店的收益管理课件.ppt

酒店的收益管理;    现代酒店收益管理; Content;    一.收益管理的起源与要素; ; ; ; ; ; ;生产能力相对固定 （一定时间内总量相对固定） 高固定/ 低变动成本 （销售产品的边际变动成本很低） 产品价值具有易逝性 （产品的时效性强, 不能被储存） 需求具有可变动性 （需求随时间的不同而不同） 产品可预售/市场可细分 （通过预售可预测市场的需求） ; 2. 收益管理的要素 ; 收益管理的要素 ; 酒店传统的经营指标 ; 酒店传统的经营指标 ; 酒店传统经营指标的缺陷; 酒店的收益衡量指标 ; 采用RevPAR评价指标的意义 ;;    二. 收益管理的定价决策; 1.酒店现行定价方法的评析 ; 酒店现行成本导向定价方法的评析 ; 酒店现行成本导向定价方法的评析 ; 酒店现行成本导向定价方法的评析 ; 酒店现行成本导向定价方法的评析 ; 酒店现行竞争导向定价方法的评析 ;寻求需求与供给 的最佳结合点。 ;; 差别定价是酒店收益管理的灵魂，收益管理的最终决策都是围绕价格而做出的。 酒店经营者在区分顾客需求差异的基础上，通过制定产品的差别价格体系，在满足不同顾客需求的基础上，谋求收益的最大化。 ; 收益管理的差别定价体系 ; 差别定价依据 ; 在差别定价基础上，根据市场供求关系及竞争状态，确定并实施不同时期的不同销售价格，称为动态定价（Dynamic Pricing） 。 动态定价使酒店的房价随着市场需求的变化而变化，最终与市场波动趋势相匹配，从而消除了恒定价格在需求旺盛周期损失的高价格收入和在需求衰退周期由于价格显得过高而导致顾客流失的弊端，能最大限度地提高客房产品的销量和总体收益。 ; 预定时段 平 季; 在市场竞争激烈、客房出租率处于低谷时，为减少亏损、保住市场份额，争取扭转局势的时机，可在短期内把边际贡献作为客房定价的下限。 边际贡献 = 房价–变动成本 基于客房产品的不可储存性和高固定成本的特点，可把增加边际贡献作为低谷期酒店动态定价的依据。 ;;    三. 收益管理的实战技巧; 容量控制（Capacity Control)是指经营者在需求预测基础上,预留一定数量的客房，在特定时间、以特定价格销售的做法。 通常，顾客预定的提前期越长，要求的折扣越多。如果酒店提前 越长的时间使客房被订满，则丧失愿意支付高房租顾客的可能性也越 大（房价替代效应）。 因此，为了有效实现收益管理的目标，要求酒店有一套完善的需 求预测系统，做好容量控制，并根据实际情况及时调整配额。; ; ; ; 房价限制是在差别定价体系基础上的一种房价控制方法。 经营者根据供求关系的变化情况，确定开放或关闭低价房的时期，称为房价限制。 房价限制的目的，是在需求低时，通过开放低价房谋求出租率的上升；在需求高时，通过关闭低价房谋求平均房价的上升。最终，使酒店收益达到最大化。 ; ; 包价促销（Packaging)的主导思想是将一种客房产品和其他产品或服务组合在一起，以一个价格向客人销售，也称捆绑销售。这种做法的好处是能够提高酒店的总体销量和销售额。 ; 8.精准营销法 ;;    四. 收益管理的预测方法; 1.市场预测的主要内容 ;; 客房预定进度分析 ; ; ; 2.市场预测的主要方法 ; 定量预测的方法 ; 定性预测的方法 ; 定性预测的方法 ; 定性预测的方法 ; 定性预测的方法 ; 市场预测 的步骤 ;顾客分类及需求预测 节假日价格与需求控制 动态价格设定 超售和升级控制 团队和销售代理管理 酒店附设资源管理　 经营状况分析和比较 顾客价值管理;