汽车营销实务教学课件作者孙菲学习单元五.pptVIP

任务六 顾客异议处理步骤及技巧的运用 （二）正确对待 客户异议是不可避免的，是汽车销售流程中的一部分。 （三）避免争论 汽车销售顾问在回答客户的问题和异议时常常会引发争论，这是非常不明智的举动。与客户争论可以说是有百害而无一利的，客户一旦不高兴，就有可能终止买卖。所以，无论客户怎样挑毛病、无论怎样反驳，甚至客户的话是错的，销售顾问也不要与之争论，自己先要冷静下来，待客户降温后再加以陈述。 （四）把握时机 上一页 下一页 返回 任务六 顾客异议处理步骤及技巧的运用 一般情况下，客户为了证明自己的信息、自己的观点，或者急于达到某种目的，往往会越说越多。客户所说的，有正确的、有错误的，甚至有自编的，销售顾问可以在客户“说”的过程中，及时发现那些不正确的异议，这样就会变被动为主动。 四、处理客户异议的技巧 （一）认真倾听 面对客户的异议，汽车销售顾问不要紧张害怕，首先要弄清楚客户异议的真实来源和异议的真实目的。 上一页 下一页 返回 任务六 顾客异议处理步骤及技巧的运用 要做到这一点，汽车销售顾问必须仔细、认真地听完客户所说“异议”的细节，弄清楚原因才好对症下药，然后表示认同，这也是情感认同法！人逢知己千杯少，话不投机半句多！不能让客户带着情绪和你谈话。可以说：“只有学会倾听，才能学会销售”。 （二）重复和认同回应 重复和认同回应的目的在于通过重复客户“异议”提出的问题或及时的认同回应等动