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第六章 外贸谈判成交技巧 第一节 成交意图表达策略 第二节 成交信号接受策略 第三节 成交促成策略 第四节 成交签约仪式 第五节 谈判总结 成交阶段 随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。 成交阶段的判定 从谈判涉及的交易条件来判定 考察交易条件中尚余留的分歧 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 考察双方在交易条件上的一致性 从谈判时间来判定 双方约定的谈判时间 单方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间 从谈判策略来判定 最后立场策略 折衷进退策略 总体条件交换策略 第一节 成交意图表达策略 1、向对方发出成交信号 2、最后一次报价 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求并提 第二节 成交信号接收策略 一、几种可靠的成交信息 （1）他向你寻问交货的时间。 （2）他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 （3）他对质量和加工提出具体要求，不管他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。 （4）他让你把价格说得确切一些。 （5）他要求你把某些销售条件记录在册。 （6）他向你请教产品保养的问题。 （7）他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。 （8）他要求实地试用产品。 （9）他提出了某些反对意见。 第二节 成交信号接收策略 二、成交信息的把握 语言 行为 表情 第三节 成交促成策略 对方迟迟不肯签约的原因 内部程序问题 意见不统一 觉得不够优惠 有竞争对手 资金问题 第三节 成交促成策略 1、期限策略 规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的 “存货不多，预购从速”， “如果你方不能在9月1日以前给我订单，我们将无法在10月20日签交货” “如果我方这星期收不到货款，这批货物九无法为你方保留了” “从5月1日起价格就要上涨了” “优惠价格将于9月30日截止” 第三节 成交促成策略 2、优惠劝导策略 向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。 如采用折扣销售、提前送货、买几送一、附送零配件、允许试用、免费安装、免费培训等。 3、行动策略 谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促成签约 着手草拟协议，边写边向对方询问喜欢哪一种付款方式或愿意将货物送到哪个地方 第三节 成交促成策略 4、主动征求签约细节方面的意见 如共同商定验收的时间、地点、方式及技术要求等 5、采取某一种表明结束的行动 如给对方一个购货单的号码、明信片或者和他握手祝贺谈判成功 实践练习 你是一位从事“全包旅游”（主办者负责旅途的交通食宿全部服务）旅行社的采购主管。正与三亚一家饭店九下个旅游旺季的预定客房问题进行谈判。对方要价是没人每周500元，比现行价格300元高出甚多。你知道由于旅客增多的原因，三亚酒店下个旅游旺季的预定价格都不同程度的提高了。下个旺季三亚的廉价星级酒店会比较紧张。谈判中，对方提出一个折中方案，“我让一点，你添一点”，将价差各让一半，被你拒绝了。经过反复的讨价还价，最后对方说如果低于380元就不签了，请你另找酒店。这时，你如何处理？ 谈判结束实例分析 谈判背景： PET公司与金盘公司就PET材料的交易经过两次、多轮的谈判，双方就基本问题都已达成一致。作为PET公司的谈判负责人，你将如何在谈判中审时度势，把握好时机，适时、果断地结束谈判，顺利完成本次谈判的任务。 【第一步 谈判结束的判定】 确定结束谈判的底线：本次谈判PET公司的保留价格为11000元/吨，不能接受对方先货后款的要求，这是本次谈判PET公司的价格和风险底线，只要在这一底线上，就不会影响PET公司进入海南市场的总体目标，这是PET公司结束谈判的成交底线。 根据谈判进程判定谈判是否已经进入本公司的成交线。 分析目前谈判差异的性质，关键性问题是否已达成一致。 【第二步 估计谈判结果和谈判结束方式】 PET公司根据对目前谈判态势的分析认为：虽然PET公司与金盘公司还存在着分歧，但主要分歧在价格上，而根据所掌握的资料看，金盘公司所要求的成交价应该在PET公司的成交底线内，因而，谈判的结果估计是成交。 根据对谈判结果的估计，预计谈判结束的方式是成交。 【第三步 选择结束谈判的时机】 PET公司与金盘公司的谈判已经进行到价格磋商阶段，经过金盘公司的二次讨价，PET公司二次报价为11880元/吨，金盘公司开始还价,PET公司象征性地将价格降至11800元/吨，金盘公司