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谭小芳讲师:新入门营销技巧培训 讲师:谭小芳 准客户来源◆准客户来源 有哪些? ◆从哪种渠道 可以获得优质 的准客户? 转介绍的重要性 缘故法 转介绍 新人期三个月后六个月后 漏斗理论 →由顶部进入的是准客户 →由底部出来的是客户 →从顶部到底部,流失率为十分之 九! 准客户开拓的原则 持续的准客户开拓 不同类型的准客户 开拓 详细的追踪系统 约访 电话约访前的准备工作准备 与 自我准备 ◆工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌 ◆自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 心理准备 电话约 访的目的 是什么? 电话约访的要领 ◆不要试图重新发明轮子 ◆使用经过证实的话术 ◆给出见面的时间选择 ◆三次要求面谈但不要给客户压力 ◆承诺之后,继续行动 电话约访话术训练 话术流程: 1.从介绍您自己和您的公司开始。 2.接下来,确定您是在一个对方方便的时间打电话 3.给客户一个二择一的时间去拜访 4.作好有效的拒绝处理并再次要求拜访 5.如果三次处理仍然无法获得面见机会,要求过段 时间再联系(三个月或半年 情况一: “非常抱歉,明天上午我很忙。” 应对: 我理解,那么我们明天下午2 点或4点怎么样? 情况二:“我不感兴趣。” 应对:我能理解您在不知道这项保险建议的具体内容前,会这样说的。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议,我将非常感谢!这只需几分钟时间,但是这项建议对于象您