销售管理跟讲故事跟三资料.docVIP

管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（） 《经典案例阿睿讲故事》 运筹帷幄 哀兵必胜决胜千里 项目：A电信移动通信公司下属的信息产业公司（下称ICP）选购网络产品招标 对手销售：B公司销售客户经理经理BASM CB公司客户销售经理销售经理CABSSM； 背景：ICP已通知CC公司签订合同BAM常驻A市，BSM常驻C市，A公司拒绝发给B公司标书 结果：一两周后B公司反败为胜获得标书 晴天霹雳飞来横祸 这不是一个和竞争对手直接“打单”的例子，而是一个销售经理指导销售人员很久很久以前（相对于因特网在中国的历史），有一个INTERNET的故事。故事的发生是这样的：由于和A电信公司有长期的合作关系，C公司率先知道了其信息产业公司（ISP）要建的一个因特网项目，并且开始了常规的业务联系－－技术讲座、搞清决策机制和培养客户关系。的经典范例。事情的发生是这样的…… 电信设备供应商B公司在C市多年耕耘并逐渐开始收获之际，为了取得新的增长点，经过长期考查，决定“投资”A移动通信公司，派BAM到A市长驻。而让销售经理BSM继续留在C市，保持与客户的联系。 光阴荏苒，BAM长住A市已经好几个月了，每月公司虽然都回公司述在金融业有很大的市场份额，但却是电信领域的新来者，所以得到这个销售线索（Sales Lead）比较晚。然而，因为该公司开拓电信市场的第4人--销售经理B