第19章营业推广(学生).pptVIP

第十九章 销售促进 （营业推广） 销售促进迅速发展的原因 经销商要求更多的优惠 品牌忠诚度降低 顾客更看中交易中的优惠 品牌数量增加 广告的效率降低 消费者市场细分 产品经理销售额压力增大 竞争对手频繁使用促销手段 促销喧嚣 B、中间商促销工具 广告和促销的比较 创造形象需要时间 提供购买某种产品的原因 依赖于情绪的吸引力 为产品或服务增加无形价值 对赢利的贡献一般 创造迅速行动 提供现在就购买的原因 依赖于理性的吸引力 为产品或服务增加有形价值 对赢利的贡献显著 小结 开发和管理广告计划 媒体使用及结果评价 销售促进 公共关系 * * 《营销管理—分折、计划、执行和控制》 Marketing Management Philip Kotler 销售促进 （营业推广） ? 除人员推销，广告、公关外，鼓励购买和推销的各种活动。 ? 决策步骤 1、树立目标 目标必须符合：企业战略、STP、4Ps和促销组合 制造短期诱因，激发早、短期，强烈市场反映 试买 早买 大量买 淡季买 建立 忠诚 报答 忠诚 买落 令品 打破 忠诚 消费者 中间商 本企业 销售人员 2、确定对象 制造商 零售商 制造商促销 消费者 消费者促销 推动 推动 拉动 零售商促销 B:中间商 D:商业促销 A:消费者 C:企业销售人员 3、选择工具 特价包 A