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海珀晶华操盘经验分享 一、项目基本概况 上海虹桥?城市奢华独栋 海珀晶华 位于上海市青浦区徐泾镇沪青平公路2059弄，属于上海传统西郊别墅板块。距离虹桥机场直线距离仅6公里。基地北面距离银涛高尔夫球场500米，西面三公里处为赵巷奥特莱斯商场、吉盛伟邦家具城，东面1.9公里处为家乐福超市，周边各类国际学校林立，属大虹桥枢纽核心国际住区。拥有两横三纵一轨的交通体系：“两横”即延安高架A9、北翟路高架，“三纵”即A5高速横穿南北、虹桥枢纽两纵，“一轨”即2号线延伸段。 建筑面积：34228.8平方米 占地面积：47191.9平方米 容积率：0.35 绿化率：50% 建筑形态：法式宫廷独栋 户数：总共 46 户 主力户型：237.04平米4房类独栋，307.27-435.36平米6房独栋 车位数:92个 车位配比:1:2 第一开盘失败分析： 周边在售别墅去化情况 项目名称 主力面积 2012全年去化套数 总销金额 均价 总价 月均去化套数 圣堡 301-392 8 133294286 49522 1500-1800 0.6 观庭 200-230 32 473307196 30000 500-800 2.6 大豪山林 270-700 28 323327722 33896 1000-1500 2.3 御品园林 295-415 5 41000 1000-1500 0.4 香水湾 300-890 12 40500 1000-1500 1 徐泾区域项目品质、价格及销售情况参差不齐，区域中销售良好的是观庭及大豪山林别墅，两个项目均为多期开发规模较大，在区域已经有了一定的知名度，且项目内部配套相对齐全 *两个销售较好的项目，总价范围集中在1500万以下； 项目滞销原因分析表 1、影响力依次递减 2、市场遇冷及政策调控 3、地段偏僻、市场接受度低 4、产品不能适应需求，设计缺陷严重、质量问题 5、价格高，不符合市场行情 6、现场产品展示效果差 7、销售策略及传播方法出现偏差 8、现场销售组织差，杀单能力差 第一次开盘滞销原因分析 市场遇冷及政策调控 NO 地段偏僻、市场接受度低 No 产品不能适应需求，设计缺陷严重、质量问题 No 价格高，不符合市场行情 ？ 现场产品展示效果差 No 销售策略出现偏差 Yes 现场销售组织差，杀单能力差 Yes 产品价值点深挖不够 Yes 二次开盘成功经验 2013年1月重新开盘，当月去化16套 第二次开盘成功原因: 重新调整销售策略及传播策略 重新组织现场接待流程、调整说辞，提高杀单能力 价格高是现实问题，但也是要忽略的问题 新销售策略之一 全面封盘，重新包装购买理由 说辞1、足足打造了三年才开盘。 说辞2、绿地海珀品牌唯一别墅系列。 说辞3、内部开盘，只针对关系户，少量对外发售，机会难得。 新销售策略之二 开盘策略 高报价、高折扣，凸显开盘优惠。要求销售人员从产品价值出发，更深层次剖析价值优势，大大提升犹豫型客户的购买机率。 开盘当天机会包装，上午关系户开盘，下午对外只开5套，以客户搭关系户的心态包装购买时机。 新销售策略之三 价格结构调整 根据三种产品客户的特点，保证整体楼盘的价格不变的情况下，降低了联排的价格，提升大独栋的价格，提升了小独栋的价值感，使的这三种产品的价格更趋合理。 新销售说辞——编概念 第一代别墅（90年代——到2000年）——注重“型”；只要求外立面不同于普通平层住宅。代表性物业：莘闵别墅区、康桥别墅区等早期别墅群 第二代别墅（2001年到2010年）——注重“地”，要求大花园、大尺度、占地大。 代表性物业：绿城玫瑰园、佘山别墅区、浦东碧云、金桥别墅区 第三代别墅（2011年开始）：——注重“居住空间”；要求舒适度、室内结构、空间感，专为住过别墅的高端客户量身定做。(海珀晶华) 新销售说辞——讲故事 1.法式外立面，石材干挂，接待中注重带客在花园中讲解立面，欣赏建筑