拿什么才能真正打动客户？资料.docVIP

拿什么才能真正打动客户？ 成功的销售是从抓住客户的关键问题(KeyProblem)，即K．P．开始的。 　　抓住客户组织的K．P． 　　很多Sales在与客户会面之前，都曾仔细计划自己的行动，并努力将产品和解决方案融入到自己的言辞中，准备得好像很充足，但在和客户交流过程中，他们滔滔不绝，而且习惯说教，喜欢将大部分时间浪费在对方根本不感兴趣的问题上，尤其是技术特点和完美服务。结果，这些Sales的销售之路总是越走越窄，即使在客户心中留下了一些印象，在接下来的跟进中也往往感觉无法深入，有时，连第二次会面的机会都无法保证。 　　造成这一结果的原因就是没有抓住客户的K．P．，颠倒了销售中的主次问题。 　　要知道，在销售过程中，主角是客户，一切应以客户为主。可能你是行业中的老大，可能你对行业和产品了如指掌，但在销售时，无论你把企业的优势说得如何天花乱坠，人家很可能听不懂、闹不明，甚至干脆不感兴趣。所以要想打动客户，卖弄自己的产品和自己对行业的熟悉是无益的，一招制胜的方法就是在切实了解客户的行业环境和面临的问题的基础上，发现其K．P．。 　　那么，如何着手呢?从3个方面：商业或政治利益、战略目标和短期目标。 　　经济性组织的存在是为了商业利益；行政性组织的存在是为了社会责任和政治利益。这都是组织存在的根本理由。所以，从客户组织的立身之本下手，就可以找到K．P．的根源。 　　同时，