如何应对客户跨区域采购诱发的窜货困局(doc8)(1)资料.docVIP

如何应对客户跨区域采购诱发的窜货困局 K公司西南区张经理最近焦头烂额：辖区内有位大客户，其项目所在地为B市，但该客户却非要向A市经销商采购。因为该项目金额巨大，A、B两市的经销商都是“虎视眈眈”。A市经销商强调该客户是自己的老客户；B市经销商要求公司主持公道，敦促A市经销商遵守渠道政策；而客户则威胁说，如果不是A市供货，他们将考虑更换厂家。 　　此次窜货不同于经销商引发的窜货，窜货由客户挑起，且客户态度强硬，此时张经理陷入了两难抉择：要客户还是要市场秩序？　　 　　诊断客户跨区采购 　　客户业务经营扩展到新区域时，往往与以前的区域供应商“旧情难断”，从而诱发窜货。其具体诱因有如下几种： 　　1．客情关系。大客户与经销商一般关系比较铁，因此即使客户业务扩展到其他区域，仍然会照顾老经销商的生意。 　　2．回扣。大宗采购存在回扣事不言而喻的事情，对于客户采购员来说，和新经销商谈回扣会有所顾忌，因此他们更喜欢从老经销商那里拿回扣。 　　3．批量折扣。有些经销商会给老客户累计折扣，为了拿到更高的累计折扣，客户愿意从老经销商那里采购。 　　4．成本因素。客户选择最近经销商采购更加经济，效率也更高，但因为厂家划分区域大多依据行政区域划分不尽合理，或因为该客户地处交界，导致跨区采购。　　 　　分类处理客户跨区采购窜货问题 由于客户跨区采