《细节营销》资料.pptVIP

当个体需求个体利益最大化时，就牺牲了总体利益的最大化。 管理好与渠道伙伴的关系，增强他们对你的依赖性。 促销不但可以增加销售量，而且还可以增强渠道控制力。 成为分销系统中的教父 Case Sharing-----脑白金 脑白金，细节营销的苛求与放大 给消费者洗脑 农村包围城市 细节至上 脑白金的价值 　　2002年11月24日， 一则爆炸性新闻赫然出现在中国各大门户网站： “史玉柱一纸公告卖了脑白金， 商标转让价1.46亿元。” 史玉柱为何卖掉脑白金？ “脑白金从一开始的定位和市场运作， 就决定了脑白金的生命周期不会很长， 因为史玉柱无法在脑白金的功效市场找到突破口。 没有功效市场支撑的脑白金必然后劲不足， 这一点从今天它的销量持续下滑就可以证实。 成功首先并不取决于我们做些什么，而是取决于我们的选择 更好的产品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客户功能 Valuable tips * * * * * * * * * * * * * * * * * * / 细节营销/ 细节营销 作者 威廉姆.伯格斯 是中欧国际工商学院 飞利浦教席的市场营销学教授； 同时在纽约哥伦比亚大学担任教学工作，教授高级经理工业市场营销学课程。他普经为众多的中国和外国知名企业做过咨询，并在中欧国际工商学陆军短期培训设计、讲授公司特色课程， 这其中包括通用电气、西门子、惠普、索尼、诺基亚、摩托罗拉、等等。 营销和谈恋爱 会谈恋爱就会搞营销! 营销与恋爱打的都是心理战。 习惯 养成反省的习惯 养成琢磨细节的习惯 失去好客户是坏事，抛弃坏客户则是好事。 新产品的研发是好的，但新市场的研发则更好。 更好的产品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客户的功能。 市场领先的地位并不取决于市场规模，而是取决于市场界定。 小事件件做对，大事自然错不了--营销无小事，事事需重视。 双赢很好，但到底你赢多少，我赢多少？这是市场营销的核心问题。 出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否有心。 小结 回归 服务是正，营销是奇。 以正合，以奇胜，守正出奇，才能无往不胜。 是 P 还是 C ？都是 ！ 生产商（4P） Product Price Place Promotion Customer Cost Convenient Communication 客户体验（4C） 第一章：市场营销是什么？ 四个P与四个C要兼收并蓄 市场营销原则适用于所有行业 成功经验，不分行业 不分公司，皆可借鉴 怎样才叫营销？ 一个很著名的故事： 美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他去了解那里的市场，这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。”于是公司派出了第二名推销员，他在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。” 。”现在让我们来判断一下，哪一个推销员是市场营销人才?第一个显然不是，而只是一个收取订单的人。没有订单，他也就无所事事。第二个也不是营销人员，而只是个推销员，因为他认为，“我可以推销任何东西，尽管人们不穿鞋，我也能让他们穿上。”什么是营销人员呢?第三个才是。他在非洲呆了三个星期，发回了电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。”你看他做了些什么呢?他并没说我可以“卖鞋”，他说明了这里需要什么鞋，投资收益率如何，怎样通过卖鞋赚钱。所以，营销人才必须懂得市场调研、产品设计、财务核算等等。 市场营销的视角 一个问题和该问题的解决方法，未必都处于一个P的范畴之中 出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否有心 市场营销经营理念 公司的价值取决于他的客户，客户推 动公司发展。 如果你和你的客户生活在两个完全不 同的世界里，你就很难设身处地， 想其所想。 爱君至深者，惟君耳。 从客户角度看问题的方法 走进现实世界 找弃你而去的客户谈谈 任用客户 让你的客户帮你管理 做做你自己的客户 做做你竞争对手的客户 市场营销知识的散珠碎宝 不要跟潜在客户说如果他们买了你的东西会得到什么，而是要告诉他们不买你的东西会失去什么 “怕失去”的倾向强于“怕风险”的倾向 收集你的客户的一切知识，并充分利用这些知识 发现、测试和改善 市场营销成功的秘诀在于学以致用。 做事正确不能保证成功，但可提高成功的概率。 经典语录 小事件