1-销售特性-三性三求资料.pptVIP

銷售人員 行銷基本知識及銷售工作基本要求 產品銷售特性 客戶購買特性 市場行銷開發特性 1.以最有效率的方式找到目標客戶 2.以最有效果的方式拜訪客戶 3. 以科學和規律的方式管理客戶 a. 為一般實驗室設備非主要設備 b. 價格相比一般實驗室低值設備高 c. 經常不被列入實驗室設備年度預算 d. 尚未被大部份實驗室人員認定為必備設備 a. 當客戶有閒錢時才會購買 b. 當客戶有專項課題要研發時才會購買 c. 技改评级认证需要時才會購買 d. 准备新建实验室/楼 e. 對原纯水设备不满意 f. 擬購高档仪器時配套購買 a.目標客戶明確 b.市場潛量巨大 c.目標客戶分佈相對分散 d. 客戶對此項產品的好壞認知不足 * 除了進口產品的當然品牌接受度外國產品 牌在很多區域還未形成領導品牌 * 市場準入門檻低,公司實力無法體現 * 必須建立售後服務網絡實力的認知不足 d.跟銷目標客戶時間較長 e.處於新產品經銷渠道開發階段亦易亦難,尺寸拿捏較講究,終端拉力要強 a.以電篩的方式作初期目標客戶的導購選定直接拜訪客戶,增加客戶基數 b. 現有成交客戶深挖掘以取得有效客戶 c. 建立經銷商銷售人員人脈網路,提供有效客戶 d. 計劃性培育行業重點客戶以取得行業相關訊息 a. 熟記演練拜訪客戶詢問內容程序 b.總結熟記客戶慣用問題,並熟練應對 c.旁敲側擊客戶購買心理和購買程序 d. 準備十個以上讓客戶記得你的方法 e.找到对方的最高主管 f. 事先準備有關該單位的相關資料和報導 g.準備十個以上方法來探知客戶一般採購預算如何編列 h. 準備十個以上摸清买方状况的反问问题 i.準備好十個以上下次再拜訪的伏筆. j.你必须知道的10个心理学原则 a. 熟練CRM的各項功能操作 b.堅持每晚務必將該日的拜訪如實仔細录入 c. 堅持每週和主管就CRM內的資料檢討 d. 養成時時查看分析的習慣