促销策略计划与促销组合.pptVIP

（四）销售队伍的监督与评估 1.建立评估标准 常见的工作标准有：规定对客户访问次数和访问时间；规定发展新客户的定额；制定专门活动时间表。 常用绩效指标有：销售量；毛利；访问率；访问成功率；平均定单数目；销售费用率；新客户的数目等。 2.衡量销售人员业绩 横向比较法：将不同的销售人员在同一时期完成的销售额进行排队。 纵向比较法：将同一个销售人员现在与过去完成的销售额进行比较。 尺度考评法：对销售人员的工作态度、品行、素质等进行评价。 六、人员推销技术与原则 1.推销技术 经历的步骤：寻找潜在客户和鉴定客户资格；接触前的准备；讲解示范；对付异议；达成交易；后续工作等。 2.谈判技术 了解对方的文化氛围和规范。包括语言、眼睛视线接触、社会地位和头衔、决策方式等。 3.关系营销 在买卖双方间集中建立长期、互利的关系。 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 第十章 促销策略 第一节　促销与促销组合 一、促销及其作用 促销，是指通过一定方式，将产品或劳务信息传送给目标顾客，从而引起兴趣，促进购买，实现企业产品销售的一系列活动。 促销的作用 1.传递信息，沟通产需。 2.刺激需求，影响消费。 3.突出特点，强化优势。 4.提高声誉，树立形象。 5.有利竞争，扩大市