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* * * 战略销售 主要内容…… ＊如何把握重点客户复杂决策链 ＊如何影响决策链中各角色人物 ＊如何协调内外部资源推进销售进程 期望达到的目的…… 通过案例分享与情景模拟，发现和探讨重点、重要客户销售过程中决策链的横向把控与推进，和内外部资源的整合与协调。 如何把握重点客户复杂决策链…？ 案例背景资料： IT/通讯行业客户A，在全球共有8.8万名员工，业务范围涉及无线通信、汽车通讯、宽带网络和嵌入式电子产品等。 A公司在从02-05每年都在无忧网络+报纸投放招聘广告，预计费用在60万左右，猎头招聘预算另计。其中2004年在当地小网站投放招聘广告费用也有15万左右。从02-04期间有跟中华英才网偶尔合作招聘广告两三次，招聘费用总计5万元左右。 A公司社会招聘由数位招聘经理分别负责不同模块，其中一位招聘经理是李小姐（渠道经理），校园招聘的负责人是杨小姐（校园招聘经理），他们的工作汇报对象是马先生（相当于招聘总监）。 ＊ 校园招聘经理杨小姐跟无忧关系较好，总参加各种HR活动 ＊ 李小姐为人谨慎，做事很受马总欣赏 ＊ 据传杨小姐和李小姐私底下不太和。据说该公司体系内讨论工作通常一票否决制 A公司人力资源招聘体系结构图 招聘总监（马） 招聘经理（李） 招聘经理（陈） 招聘经理（杨） 平台HR经理 …总监 （袁…） 副部长 主任 副主任（部长） VP 人事行政体系 副部长 体系HR