第三章节销售组织构建资料.pptVIP

二、销售组织建立的原则与影响因素 区域型销售组织 问题 销售区域设计的程序: 决定销售点数量的因素 适用范围： 对于那些经营产品种类多，产品性能差异大的企业，产品结构型销售组织是被广泛采用的一种方式 销售组织分类表 大客户：购买数目大且购买情况复杂的客户 六、团队销售组织 销售组织规模的确定 问题 １、有足够多的地区做销售潜力的估计 ２、各区域内的客户组织类型、分散程度等相同 ３、销售潜力可测量 第三节 销售组织的改进与团队建设一、销售组织是变化的 二、销售组织的改进 销售组织常见的问题分析 销售业绩不振 企业的营销措施与行动无法及时推进 市场开拓和销售面临瓶颈 销售责任不分明 本位主义盛行 销售组织系统混乱公司整日充斥低效率的会议 极端的劳逸不均 销售组织改善的步骤 1、评价销售组织的绩效 2、确定组织改进的内容 3、销售组织改善的检查项目 销售组织的检查 销售员效率的检查 销售政策的检查 三、销售团队的建设 目标：销售团队建设第一要素 为什么要建设销售团队？ 它是什么样？ 基于什么？ 能否自我管理？ 长期的？ 是否选择团队销售，要比较团队与个人的费用与效率： 若团队销售带来的收益率大于单个销售的收益率，则应考虑实施团队销售战略 销售区域顾客分布地图 三、对采购人的销售战术是： 　　1、 请李主任吃饭。 　　2、 把我公司的4款数码相机样机和资料送到李主任办公室的礼品陈列架上。 　　3、 用我公司的数码相机给李主任办公室的所有人员照了一批数码照片，制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。 四、最后的战果是： 　　1、 从第2个月起，该公司每月有60台数码相机的定单。（注：当时我公司在华中区的一个经销商一个月的出货量也才60台） 　　2、 通过此案例这个部下在我的指导下，随后又拿下国内一个著名的汽车公司的礼品定单，一次性定了260台数码相机做礼品（全国汽车经销商大会赠送用） 　　3、 把此市场的模式和经验教给经销商，大多斩获不小。 　　4、 我制作了一套实用的大客户管理表格，以供对新手管理使用。 一个企业在选择采用团队销售组织时，必须考虑很多的因素，诸如确定团队的规模和职能，以及团队整体和个人的报酬机制问题。这些决策在很大程度上取决于团队的战略目标。如果团队的主要任务是提供大量的售后服务，通常在团队中要包括支持人员，因为支持人员能更好地理解售后服务的需要，促进销售的完成。另外，随着销售团队规模的增长，个人有减少努力的倾向，因而有必要限制团队的规模 未来销售发展的趋势是由个人销售发展为 团队销售， 销售团队近来发展的趋势，是吸收来自客户公司的代表。 销售人员数目多少主要取决于两个因素： 企业的发展规模、销售人员流动率 确定销售人员数目方法 边际利润法 任务分解法 销售能力法 工作量法 1.任务分解法 在企业销售额可预测时，可以通过分解预测销售额来设计销售人员的数量，计算公式为： 销售人员数=预测的销售额/销售人员完成的平均销售额 假定企业预测明年的销售额为9000万元，销售人员平均完成的销售额为300万元，那么该企业的销售人员规模就应为30人 适用于： 外部：相对稳定的销售环境，销售可以准确预测 内部：公司没有重要的战略调整。 2. 工作量法 含义：以销售工作量（主要是销售拜访次数）来确定销售组织 　　　规模的方法。企业也经常采用此确定销售人员规模。 步骤： （１）选择一个可将潜在客户清楚地分为几个等级的基础－－　　 　　　销售量。 （２）根据过去的经验，确定每一等级客户的数目和访问频率，　 　　　即每年对该类客户的访问次数。 （３）计算企业销售访问的总次数，也就是销售人员的总工作量。 （４） 确定一个销售人员每年的平均访问次数。 （５）估计所需销售人员的规模（访问总次数÷每位销售人员的 　　　平均访问次数）。 客户等级 客户数目 访问次数 总访问次数 Ａ 300 50 15 000 Ｂ 600 30 18 000 Ｃ 900 10 9 000 Ｄ 1 500 5 7 500 合 计 3 300 95 49 500 举例： 如果每位销售人员平均每年可完成900次访问，那么所需销售人员的规模是49500÷900＝55（人）。 3. 销售能力法 销售能力法是指企业通过观测销售人员在不同的销售潜力区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下企业的销售量和投资收益率，从而选择最佳的销售人员规模。 具体有以下几个步骤： (1) 测量销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力。 (2) 计算在各种可能的人员规模下企业的销售收入，计算公式为： 企业销售收入=人平均销售额×销售人数 (3) 利用各种可能的销售人员规模下的企业销售收入和相应的销售成本以及投资额，就可计算出在各种销