第三章节消费者市场跟产业市场----购买行为不同资料.pptVIP

* * 第三章 消费者市场与 产业市场——购买行为不同 本章主要内容 市场分类 消费者购买决策过程 消费者购买行为特点及影响因素 产业市场的采购决策者 产业市场购买者的购买决策 消费者市场与产业市场的对比 比较项目 消费者市场 产业市场 消费性质 最终消费 生产性消费 消费目的 生活消费 经营性活动消费 购买过程 决策简单，参与购买决策人员不专业 决策复杂，参与购买决策的人员多且专业 购买特点 感性消费、对价格敏感 理性消费、需求受价格影响变动程度小 购买者数量 多 少，但购买数量和金额多 地理位置分布 分散 集中 消费者购买决策过程 消费者购买行为特点 以方便买到为要旨,经常购买，不需要做太多选择 决策时间长、进行广泛比较、不经常购买、购买后使用时间长 满足特殊偏好,不计代价 消费者购买行为模式 购买者决策 产品选择 品牌选择 经销商选择 时间选择 数量选择 外界刺激 营销因素 环境因素 产品价格渠道促销 经济的技术的政治的文化的 购买者黑箱 购买者特性 购买者决策过程 文化社会个人心理 确认需要收集信息方案评估 购后评价 影响消费者购买的因素 文化 亚文化 社会阶层 相关群体 家庭 社会文化因素 个人因素 年龄 职业 受教育程度 生活方式 个性 经济状况 心理因素 动机 感觉 学习 信念 购买者 产业市场的采购决策者 一个购买组织的决策制定单位被称为组织的购买决策中心 使用者 影响者 决策者 采购者 控制者 采购决策者 产业市场购买者的购买决策特点 产业市场购买者的购买过程 步骤 1. 提出要求 步骤 2. 确定总体需求 步骤 3. 拟定产品规格 步骤4. 查询可选的供应商 步骤 5. 征寻供应信息 步骤 6. 选择供应商 步骤 7. 发出正式订单 步骤 8. 评估履约情况 * * * * *