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成为顶尖的销售(Top sales) 系列培训之销售成交的艺术 ---我的心得 胡桂林 完成课程后，你应该能学习 如何找客户 AIDA销售技巧 掌握有效的电话沟通技巧 如何拜访客户 为什么不能成交 如何达成完美的成交 市场营销知识 世界销售思想的演变趋势 4P理论：产品，价格，渠道，促销 4C理论：需求，花费，方便，传播 简单推销---有形产品 实体商品-硬件 复杂推销---无形产品 软件,保险 ---必须经过反复多次拜访,并不断 说服对方才能成功 问题:世界上什么距离最远? 如何找客户 用友总裁王文京: 在恰当的时间,用恰当的产品,提供给恰当 的用户---成功的软件销售. 将一个客户不需要的好产品卖给客户,比 将一个恰当的产品卖给恰当的客户难. AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 掌握有效的电话沟通技巧 电话开发技巧 电话手稿的设计 电话注意事项 电话的跟进 电话开发技巧 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 好的电话沟通方式 1. 建立好的第一印象。别再以我可以打扰你几分钟吗？作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问：现在是不是方便？事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 好的电话沟通方式 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说我不是要推销产品：或者我在进行一项调查，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。 好的电话沟通方式 3. 说明你的优势。 远离无意义的宣言，像我们的产品及服务就是要让顾客成功等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 达成完美的成交 如何拜访客户 新人达成交易的有效途径 拒绝成交的五大理由 为什么不能成交? 隐匿不明的购买信号 成交时你必须知道的8点 成交的6项技巧 拜访 1)为每一次拜访找一个理由 2)拜访一定要有时间间隔 3)第一次拜访不能超过十分钟 横向拜访---不断发掘准客户,扩大拜访面, 广种多收. 纵向拜访---单一客户多次勤跑,直到成交. 新人达成交易的有效途径 新人达成交易的有效途径 感情+逻辑 “感情”是对方是否接纳你,喜欢你,信任你 “逻辑”是产品的规划适当吻合对方的需求 问题:初入江湖,没有时间积累”资产”做信任的 后盾. 怎么办? 答案: 1)反向思考,客户为什么在你刚入行时就要跟你买软件!万一你做不了多久就不做了,他不是很”倒霉”. 2)把软件产品的逻辑交给你的主管规划,向客户阐明:资历不深,产品不熟完全不会影响软件的质量. 3)年轻充满热情的你反而能把服务的工作尽情挥洒,超越资深者的”年资疲惫症”.这是你的优势. 不要忘了”乱棍打死老师傅” 4)用”感情”取代资历,促成交易. 避免陷于产品战争的泥沼失去方向. 记住: “相信我,没错的!” * * 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) A I D A 电话手稿(一) 一般的电话手稿 您好，我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。 您好，我是× ×公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。 一般的电话手稿 电话手稿(二) 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 您好，我