颠峰销售天龙八步法资料.ppt

一是开发新客户；二是维护老客户。 拥有更多的客户只有两个途径 销售人员将12580产品卖给客户是水平，让客户找上门来买更是高水平。让客户将12580推荐给他的朋友，销售人员就有了顶级的水平。 准确把握客户心理 洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所思，而不是他所表现出来的意向。 第四步 爱要怎么说出口—分析需求投其所好 送她玫瑰，她说对花粉过敏； 送她巧克力，她说会长胖； 送她珠宝，她说大家关系还没到那一步…… 了解客户的需求，为客户寻找购买的理由 尽管我们的客户买的都是产品，但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！ 四种类型客户的沟通策略 客户的四种性格特征 老鹰 孔雀 鸽子 猫头鹰 做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。 老鹰型的人的性格特征 B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。 孔雀型的人的性格特征 A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。 B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合的。 鸽子型的人的性格特征 友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。 A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。 C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要创新，也是稳中求进，有时会抵制变革。 B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 猫头鹰型的人的性格特征 C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。 不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。 A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 与四种类型的客户沟通 类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鹰型? 直入主题 集中在他们的目标上，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向 浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化 孔雀型? 快速激情 理解他们，快速、让人觉得有趣、?支持他们 太关注工作、询问他们的看法、?冷漠 鸽子型? 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解客户、?随便些 严肃的谈生意、?向对方下命令 猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精心准备、提供证据 杂乱无章、太随意、用主观来判断 第五步 一场风花雪月的事—把握时机各个击破 启示 卖拐 价钱不成问题 从不讲要卖拐 敏锐的洞察能力 以专家的身份出现 问题的严重性 取得客户信任 成功案例支持 行动（Desire) 欲望（Desire) 兴趣（Interest) 注意（Attention) 让客户认同产品能解决他的问题，满足他的需要 让客户产生购买的欲望 让客户了解能获得哪些改善、利益 唤醒客户对现状问题的重视 超越客户期望 销售痛苦 因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越强，产品的价值在客户眼里就越高。 人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐! 第六步 问世间情为何物—动之以情晓之以理 无论谈过多少次恋爱，以为自己已经多么成熟沧桑、刀枪不入，也有为情所伤、黯然销魂的时候。 销售是易遭客户拒绝的工作 拒绝 怀疑 欢迎 冷淡 １、太极推手型 ２、没有需要型 ３、永远嫌贵型 ４、没有时间型 ５、一棍打死型 ６、反复考虑型 六种典型拒绝 １、太极推手型 “这样吧，留个地址和电话，我们需要的时候再和你联系吧！” 客户他可能只是把你当作每天无数电话上门的销售人员而已，能打发就行。 他并不很清楚12580能给他带来什么，你需要找到机会给他说清楚。 对策 原因 示例 “你说的12580语音搜索不错啊，不过目前我的生意很好，不需要” 客户没有意识到他的问题所在，关键是怎么样让客户认识到自己的需求。 把客户的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。 对策 原因 示例 ２、没有需要型 “好是好，就是太贵了。我的推广预算可没有这么高啊。” 还价是习惯。客户认为你的产品不值这么多钱，和他就价格反复讨论是不明智的。 多站在顾客的角度想想，让其所感受到的价值和价格画上等号。 对策 原因 示例 3、永远嫌贵型 ４、没有时间型 “今天很忙，没时间，下次