颠峰营销--问题引导式培训（ppt 69）资料.ppt

培训重点：营销年推进工作 （一） 开场互动 第一单元 运筹帷幄 产品设计与开发 CRM和4C理念 营销体系和呈现 体系 □□ 流程 步骤 营销方案制定与专题交流 组建尖刀排 联系大本营 实景分享： ○ 以企业组织落实为例，进行岗位落实解析 情景模拟： ○ 设立厂长热线，联络员的方法和过程 第三单元 ：战略队伍 合格员工测试 战略与队伍关系 岗位评价 综合式营销团队 大忌一：销售无计划 大忌二：过程无控制 大忌三：客户无管理 大忌四：信息无反馈 大忌五：业绩无考核 大忌六：制度不完善 六单元、战略营销 战略： 重点 □□ 分解 营销三转化 七单元、以点带面 ‘以点带面’流程 八单元、 营销策划 营销策划概念 策划思维 中国为何缺乏世界名牌？ 品牌承诺 九单元、 执行方案 十单元、 表彰考核 表彰考核内容 考核三要素 十一单元、部门练兵 部门练兵内容 十二单元、 稳步推进 客户对企业不忠诚、□□、应收账款’等 -- 都是企业对客户管理不当的结果 客户有无销售热情，是否配合厂家努力销售产品； 是否存在销售风险…全在于是否对客户进行有效管理 信息是企业决策生命 二要素： 1. 销售额 2. 市场□□ -- 决定企业明天销售业绩 定期定量和定性考核： 销售结果 销售□□ 定性考核： 合作精神、工作热情、忠诚责任感等 业绩考核： 是培养销售能力和提高销售业绩的方法 要点： 制度无缺陷 系统配套 互相制衡 与□□匹配 战略营销重点 1． 知己知彼 2． 市场□□ 3． 客户服务 4． 市场网络 5． 品牌战略 6． 营销提升 战略营销3要素 环境 市 场 核心 竞争力 评 估 竞争者 □□ 竞争与马太效应 马太效应的剪刀差 龟兔赛跑的绝对值 竞争博奕的‘□□’ 竞争意识和机遇. 目标战略 目标战略本质：不断适应客户变化的速度并□□客户，赢取最大利润 客户在什么时间、以什么样的速度、用什么样的方式、向什么样的方向转移…. 1.深化关系 2.做□□ 3.职业化 竞争战博弈 竞争团队对竞争对手 对竞争对手进行分析 团队之间分析性战役 整个行业的发展前景 根据整个行业的背景 工作内容： 问题预防管理 员工□□分析 练习与思考： 怎样扭转落后员工？ ? 如何管理‘居功自傲’的销售冠军？ 1. 解剖麻雀 2. 树立典型 3. 突出□□ 4. 复制推广 复制与推广 原则： 集中□□ 强力切入 区域第一 滚动发展 工作内容： 策划与营销关系 计划、策划与实施 策划：“通过实践活动获取更佳成果智能创造行为，是在‘企业内外部环境准确分析并有效运用各种经营□□基础上，对一定时间内企业营销活动行为实施的方案与具体措施 ---日本策划专家和田创 1. 刻板现象和障碍 2. 情感诉求与共鸣 3. 创新与逆向思维 4. 什么是井蛙效应 5. 人文原理与和谐 6. 有效的□□技巧 1.配合事业部门产品、活动和搞好与媒体关系 2. 更重要的是‘制定合适策略’ ----- 通过媒体把企业形象深置消费者头脑中 企划 管理 生产 宣传 销售 策划与宣传 问题：1.中国有没有世界品牌？ 2.一个世界知名品牌就是世界品牌吗？ 世界品牌本质： 如果品牌缺乏对受众拥有普适性信仰和依赖， 那不是…. 1.粗制滥造 2.虚假宣传 3.同行业竞争 4.技术质量 5.非品牌□□ 　 产品（服务）分析 1.特点是什么？ 2.带来怎样的利益？ 3.处在生命周期哪一段？