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颠峰销售心理学 第一讲:销售的十大步骤 一.问问题 问简单的问题 问YES的问题 从小YES的问题开始 问回答可能是YES的问题 问约束性的问题而非开放性的问题 不要问“为什么”，要问“什么”或“怎样” 二.聆听 坐在对方的左边 与对方保持适度的距离 适度的看着对方的眼睛 聆听时认真做记录 聆听时，不要发出声音 聆听时，不要打断对方谈话 听不清楚时，再次确认资料是否正确 三. 亲和力建立 ???情绪同步 ???语调和语速同步（表象系统） ? 生理状态同步（镜面映现法） ? 语言文字同步 ?? 合一架构法 “我很同意您XXX个观念，同时我认为……” 四.建立信赖感 运用顾客见证 （最好是名人见证3-5个） 有效的模仿：语言模式、语音语速、肢体语言、情绪模仿。 人的三种类型：视觉型、听觉型、感觉型 异步模仿：模仿时请间隔30秒 人的三种类型：A、视觉型 性格特征：活泼外向、热情大方； 说话特征：简短轻快、声调平板、大声、 响亮、快速、直接切入主题，三两句讲完、在乎重点而不重视细节； 语言模式：看到，形状、方向、周围、色彩、款式、光暗、位置、焦点等； 喜好特征：颜色鲜明、线条活泼的东西，外形美丽的人、事、物，摆设美观的环境，喜欢事物多变化、节奏快。 人的三种类型：B、听觉型 身体语言：头常倾侧