客观地评价客户异议.docVIP

精品文档 . 客观地评价客户异议 客户的异议给销售人员一个启示，使他们相信销售这项工作并不是原始的简单叫卖，而是有着综合知识的挑战工作，需要让销售人员彻底地改变传统的销售方法，建立一套完整的，有新时代销售理念的销售体系。 1、客户的异议是成功的开始 许多销售人员总被异议表象所吓倒。其实，异议并不说明客户将不同你合作，它与“不”不同。甚至“不”也只不过是在某个时间，某一点上对你的想法的一种抵制。 异议不仅能被克服，它还可以为你所用。你越了解造成它的原因，就越容易把它作为成功的力量。 交易中异议几乎是始终置身其中的表现，它也表明对客户重要的信息是什么。一旦客户的异议明朗化，这种异议对他并不显得太严重。 你曾认真地想过来自他人的抵御力量吗？有多少是由于你自己的行为和销售方式造成的呢？你该如何利用它或避开它呢？ 想象一下，如果你开一辆车在崎岖的路上行驶，遇到一个路障后你只得改变方向，直到你找到正确的道路，正是路障向你指出正确的道路。 2、正确认识异议的多面性 最难应付的客户是他同意你说的一切，直到你要求做生意时他给你一个花岗岩般的、毫不含糊的“不”而不加任何解释。有些人则告诉你“可以”，但就是不对“可以”采取行动。 对于销售人员来说愤怒、恐惧和极端激动的情感也可以是障碍。它们能阻止客户自己很好地听你的