房地产项目营销渠道成交管理规范.doc

~~~~~~~~ PAGE ！！！！！！！！！！！！！！ **集团—渠道管理规范 第一章 总 则 第一条 以集团公司现有渠道管理标准及流程做为指导，结合项目销售案场情况为保证营销管理中心渠道工作的顺利开展，促进项目销售，针对房地产渠道公司的引进、房地产渠道人员对外推广宣传、带客及案场接待等一系列工作流程的规范化管理，特制定本规范。 第二条 本规范适用于泽科集团营销管理中心渠道管理人员、销售中心置业顾问、引入的房地产渠道公司及下属工作人员，以上人员在进行与泽科集团所有项目渠道推广相关工作时均需遵守本规范。 术语和定义 房地产渠道公司：指包含二手房中介、专业渠道公司及各类有客户资源的合作单位。 第二章 细 则 第三条 房地产渠道公司带看客户确认流程及界定细则 1、带客流程严格按照我集团带客流程严格执行，具体带客流程如下： 提前30分钟通过专属微信群提前报备客户姓名、电话（前三后四，隐藏中间四位）、带访公司及业务员 提前30分钟通过专属微信群提前报备客户姓名、电话（前三后四，隐藏中间四位）、带访公司及业务员 带访客户到达销售现场，在销售前台 带访客户到达销售现场，在销售前台“监督专员”处填写渠道《渠道客户确认单》 “ “监督专员”核查客户有无到访记录并将客户姓名及电话及时录入金蝶系统，统一安排A位接待 销售现场置业顾问接待客户后签署客户登记《渠道客户确认单》 销售现场置业顾问接待客户后签署客户登记《渠道客户确认单》 确认有效客户，案场负责人签字确认无效客户，带客流程终止，客户由现场正常接待。《渠道客户确认单》上需注明客户无效原因。 确认有效客户，案场负责人签字 确认无效客户，带客流程终止，客户由现场正常接待。《渠道客户确认单》上需注明客户无效原因。 未成交客户，正常维护，超过客户保护期后以再次到访途径作为界定标准； 未成交客户，正常维护，超过客户保护期后以再次到访途径作为界定标准； 成交客户，正常结算佣金 2、渠道客户认定细标准 下列情况均判定为渠道有效客户（备注：以下所称“新客户”是指开发商销售系统如金蝶系统中查实无到访登记记录或无到访报备记录的客户）： 渠道工作人员亲自带访的新客户； 渠道工作人员于客户到访前提前30分钟以上短信或微信报备，然后自行上门的新客户（含与报备客户同行上门的新客户）； 渠道公司推荐客户原则上分为提前报备或直接带访两种情况，以最终到访为认定标准，报备方式为各渠道公司驻场人员、项目负责人与开发商销售负责人、渠道负责人共建微信群，报备客户发至微信群中，如有争议，以群内报备记录为准，报备格式为客户姓名+客户电话（隐藏中间4位）+带看置业顾问所属片区及姓名，报备客户当天有效，同一客户重复报备不超过3次（原则上同一家渠道公司每天报备客户数量不作限制，当日报备10组以上考核到访率不足50%，当日报备客户遇有争议时作无效处理）。 客户报备当日有效，早上8点起接受报备，晚上10点自动清零。 渠道公司之间的报备或带访客户出现交叉时，以首位报备制为原则，以客户姓名、电话号码、首次报备时间（精确到分钟）等作为主要判定标准，计为归属首次推荐并确认客户的渠道公司，直系亲属客户（夫妻、夫妻双方父母、儿女）视为同一组客户，户口本或结婚证等相关证明为准。 姓或姓名相同，但电话号码不同，经查实确属同一人的，视为同一组客户计为归属首次推荐并确认客户的渠道公司。 所有渠道客户经推荐带访客户至项目销售现场后，由销售中心前台统一安排置业顾问A位轮流接待（现场客户较多无法按A位顺序接客户时，由现场销售负责人做临时调整），相应渠道公司辅助；渠道公司任何人不得以任何理由私自寻找指定置业顾问接待，若未按销售前台统一安排客户接待者，该组客户视为渠道无效客户，并处以相应罚款1000元/次，并甲方保留随时终止合同的权利， 客户归属以各渠道公司推荐客户时填写并由售房部置业顾问及销售经理签字确认的客户确认单为准。 渠道客户和老带新的认定：以首次报备或到访为认定基础。如A是由渠道首次报备或带访到销售现场，且销售现场做了客户界定，后再由业主陪同到访，A仍为渠道客户；（如遇渠道初次带访客户与老业主一起到访现场，该客户不能界定给渠道。） 渠道公司已确认客户找开发商申请特殊折扣或老带新优惠的，均不影响该客户原有的渠道归属； 如有未尽事宜业绩争议的客户情况，最终以渠道经理或项目营销总监的裁断为准。 3、渠道客户管理细则 渠道公司带访的客户须填写一式两联《客户确认单》，一联由销售内勤存档作结算依据，另一联由渠道公司留存，两联共同作为渠道客户的认定标准,客户确认单主要内容：到访时间、客户姓名、电话、带访区域、渠道公司、渠道人员姓名；销售内业、置业顾问、销售经理签字确认。 渠道客户执行有效保护期住宅类客户为1个月（30天），商业及别墅客户均执行有效保护