【商业地产-】首创置业马甸京都项目整体推广思路-56-达奇广告教学教材.ppt

客户深度分析 福田及罗湖客户分析： 福田客户分布较为分散，但约38%的福田客户集中在香蜜湖以及泛香蜜湖片区。 与福田客户相比，罗湖客户分布更加分散。 客户分布的区域共性在于，这些区域多为普通住宅小区或是写字楼（办公地址）。说明这些成交客户生活均较低调，并且侧面上说明了这类成交客户不属于顶级豪宅的客户群体范畴。 从自住客户较多的层面看，结合约60%的算价客户未住过别墅的基本情况，可以推论这类客户购买别墅的原因主要源于改善生活条件的基本要求，并谈不上对于顶级豪宅超品质生活的奢侈要求。 福田客户分布 新洲：金地海景花园 香蜜湖以及泛香蜜湖 片区：熙园（2）、温馨家园、特发小区、金地香蜜山、香榭名苑、中旅国际公馆、翠海花园（2）、招商银行大厦； 中心区及泛中心区：天一名居、兴业银行、国都高尔夫、福田路； 八卦岭：国城花园、百花二期、长城大厦 莲花：盛世家园、彩田居 其他：金域蓝湾、阳明山庄、新新家园、南天大厦、越海家园 罗湖客户分布 嘉宝田花园（2） 布心花园 美荔园（红岭中路） 文星花园（春风路） 绿景山庄 罗沙路、桂园路 成交客户 客户深度分析 南山客户分布 星海名城（前海） 纯水岸（2）（华侨城） 荔海楼（华侨城） 侨城豪苑（华侨城） 锦绣花园（华侨城） 听海花园（科技园） 南山客户分析： 南山客户主要集中在华侨城片区。 除了纯水岸以及锦绣花园外，其余住宅小区均属于较为普通或者稍显高端的住宅小区。这一点与福田及罗湖客户相似。 龙岗客户分布 万科城（5） 万科四季花城（4） 新天下集团（2） 泰山山庄（吉华路） 后世纪华厦（布吉） 龙岗客户分析： 龙岗客户多为万科的老业主成交，住在万科城或者万科四季花城。对万科已经有较强的认可，并且经济实力相对较强。其余客户多为偶得客户。 万科城在坂田片区的影响力主要在于万科的老业主层面，但对于坂田的其他区域（类似新天下集团）的挖掘尚显欠缺。 成交客户 客户深度分析 龙华客户分布 华侨苑 宝华路 惠州客户区域来源： 惠城区 龙华客户分析： 从表面上看，龙华客户属于本项目偶得的游离客户群体。但是从区域的相近上分析，龙华客户的购买可能性较大。根据相关数据显示，龙华片区注册资金在1000万以上的企业数量为坂田片区的5~6倍，说明龙华片区潜在经济实力非常雄厚的一群客户群体。在后续营销上面可以考虑深度挖掘。 惠州客户分析： 该客户基本上属于本项目的游离客户群体。 成交客户 客户深度分析 成交客户置业目的分析： 在58套成交客户中，自住客户占了绝大部分的比例。纯投资客户比例仅9%。 自住客户多为改善自己的目前的居住环境为主，并且要求多集中在小区环境和生活配套及物业管理方面。 纯投资客户成交原因是认同该区域的发展前景，并且认同别墅日益稀缺的价值观。 成交客户 客户深度分析 生活状况与经济实力的关系 大部分客户选择三成最低的首付，结合客户多集中在30-40岁之间和三口之家的家庭状况，以及大多数拥车客户的车辆品牌，可以从侧面推论客户目前的事业或经济状况属于上升发展期，并没有经济实力雄厚到对于投入房产的资金无所谓的境界。 成交客户 客户深度分析 客户工作情况 成交客户工作的行业分布上比较分散，但多是私营企业主或者企业高层。约80%的客户学历在本科以上，这样的客户情况符合基本的豪宅客户规律，而高学历的情况正说明这群客户的经济实力是在多年的奋斗打拼后积累下来的，非常相信自己的成功经验；并且从销售人员的访谈中得知，非常自信甚至自我的客户也占相当一部分数量。 成交客户 客户深度分析 购房因素以及客户的遗憾 对于万科品牌的认可是客户购买的最主要因素，其次是产品的户型以及物业管理。 周边环境以及周边的生活配套是客户提及最多的两个遗憾，虽然大部分客户对于这个区域的发展前景有所认知并且基本认同，但是客户在购买的同时，在潜意识里表现了对这个区域的担心和怀疑。 成交客户 客户深度分析 获知途径 报纸广告和户外广告牌是客户提及最多的获知途径，但从成交效果上看，老业主介绍以及短信的投放是性价比最高的手段。 南方都市报以及房地产信息网在各自的渠道属性中是比例最高的途径。对于下阶段的推广有借鉴意义。 成交客户 客户深度分析 获知途径 从其他相对小众的媒体上看，这类客户多关注资讯以及关于财富较多的电视台以及杂志，从客户对于这些方面的关注也可看出他们的财富积累的多方面关注，以及在日常生活中对经济和财富的态度是非常积极的。 成交客户 客户深度分析 上门时间分析 56%的成交客户在8月到访，14%的在7月份到访，24%的成交客户到访时间在6月份之前。近期到访的客户成交比例较大，尤其是样板房开放之后到访的客户诚意度较高。从这个层面说明项目的充分展示对于成交的重要性。 成交客户 客户深度分析——景院别墅 客户深度分析 景院别墅 景院别墅的客户居住区