精油皂营销方案.docVIP

精油皂营销方案 一、方案分析 根据任主在任务中的阐述，店面位于商场三楼的少女服装区，主营精油皂和车载香水。根据网络资料查询，虽然不同的精油皂的功能各异，但基本是以调理肌肤为主，既可以归类为药皂，也可以归类为化妆品。因精油皂的制造成本以及功效原因，销售平均价格为80元/块。要让消费者接受该产品，花费不菲的价格去购买该产品，从消费者心理角度分析，若是以药皂的形式开展，消费者是不愿意花高于普通药皂几十倍的价格去购买，若是定位为化妆品，则相对于动辄几百上千元的化妆品，显然是易被消费者接受的。因此，从定位上，本工作室建议任主将精油皂定位为“化妆品”，也将与任务中提到的香皂予以区分。 以下方案，本工作室将按照“化妆品”的定位开展精油皂的营销策划，通过一系列的方案执行来提高精油皂的销量。 二、具体方案策划 1、卖点提炼 根据任主在任务中的阐述，顾客还不能接受精油皂，甚至还与普通的香皂相提并论，最主要的原因是因为顾客对该产品缺乏了解，甚至连店员都不是非常清楚自己产品的好处在哪。为了更快的让消费者接受该产品，同时也为了让销售员更好的理解并针对性推荐该产品，产品卖点的提取是第一步，也是所有后续营销工作的基础。 根据网络资料查询，可以提取的与定位相匹配的卖点如下： （1）、最自然，不伤肌肤的护肤品 （原文是清洁用品，为了与定位相匹配，故修改为护肤品） （2）、含有25%以上的甘油，肌肤清洁过程最温和，保湿 （3）、肌肤第一道清洁做不好，涂什么都没用。 2、宣传策划 （1）、电梯口海报宣传 由于任主店面处于服装区，与该产品其实是不相匹配的，在地理位置选择上，处于劣势。根据任主在任务中的阐述，一上电梯左侧，有放置大幅海报的区域，如何利用好该宣传海报来进行营销，成为了店面销售的第一道窗口。 根据消费者心理学，往往过于温和型的广告语并不能引起消费者过多的关注，而采用危急性的广告语，反而更令人印象深刻，造成心理恐慌，从而一探究竟。举例，立升净水器的广告语“你还用自己的身体当过滤器吗？”，当消费者一看该广告语就会去开始注意日常的饮用水，进而进一步去了解该产品。同样，为了营造更好的销售氛围，本工作室建议在营销方法上采用危机式营销手段，在店面宣传上，采用危机式广告语来吸引消费者围观。 将放置电梯口左侧的宣传海报最显眼部分修改为： “肌肤第一道清洁做不好，涂什么都没用！” （2）、宣传单发放 针对该产品的宣传，可以针对性的设计，并在专门的区域发放宣传单。由于店面处于商场内，顾客主要是来商场购物逛街的女性，且会购买精油皂的顾客，基本上是对肌肤比较关注的部分女性，而这部分女性最集中的区域就是商场的化妆品区域。因此，针对本工作室对精油皂“化妆品”的定位，在化妆品区域进行针对性的单页发放比较能够引起这部分潜在消费者的重视，并引导其上三楼一探究竟。 3、试用装开发 由于精油皂的起名以及外形，易让顾客误解为香皂或者是药皂，因而产生任主所提到的“嫌贵”的局面。为了打消顾客的这种心理顾虑，在以上第一和第二步骤操作的前提下，可以建议任主要求厂家或者自行开发一些试用装，免费供顾客试用。 产品好不好，用了才知道。这个是永远不变的真理。为了更好的促进产品的销售，能开发出试用装是最直接的销售模式。 4、人员现场演示活动 为了让消费者信服，任主不妨可以聘请一两个促销员在现场演示产品效果。现场演示一方面能够聚集人气，吸引消费者围观，另一方面通过人员的现场演示和讲解，宣传效果最直接，产品功效能直接体现，进而打消消费者的疑虑，促进销售。 5、产品组合促销 根据任主阐述，主营产品除了精油皂，还有车载香水。因此，本工作室建议可以采用组合促销的方式，来实现产品的捆绑销售，促进销量和销售额。具体举例如下： （1）薰衣草精油皂（单价100元） + 柠檬精油皂（单价90）：原价190元，组合价150元 （2）买薰衣草精油皂（单价100元）+ （xx元），送车载香水一瓶 6、产品销售渠道拓展 根据本工作室“化妆品”的定位，可以将精油皂以“化妆品”的身份与商场内化妆品专柜合作，将销售渠道延伸至化妆品区域。具体合作方式有三种，具体如下： （1）、租赁化妆品专柜，摆放本产品； （2）、与化妆品专柜合作，按比例享受产品销售利润； （3）、与化妆品专柜销售员合作，按比例享受产品销售利润； 第一种方法，因为是硬性成本支出，成本较高，且风险性比较大；第二种在实际执行方面，化妆品专柜一般会有肌肤清洁产品，与本产品同类，同类产品存在竞争，且专柜有自己的专属品牌，并不一定会接纳本产品；第三种方法，专柜的销售人员一般是公司或者老板聘请的员工，若因为销售精油皂而能获得比较大的回报，是比较吸引人的，且销售的积极性比较大，因为关心到自己的收入问题，会用心去推广。 以上三种方法，烦请任主视实际情况而选用。 7、产品联合促销 为了实现更大的销