顾客购买行为分析(ppt 61页).ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 　　 　　不同气质个性的消费行为特点： 　　冲动型消费者：胆汁质（兴奋型） 　　理智型消费者：粘液质（安静型） 　　情感型消费者：多血质（活泼型） 　　习惯型消费者：粘液质、抑郁质 经济型消费者：多血质、抑郁质（逻辑型） 性格与气质 个性、生活方式、自我观念 个性（外向-内向，细腻-粗犷，谨慎-急躁，乐观-悲观，领导-追随，独立-依赖） 生活方式：指一个人或集团对消费、工作和娱乐的特定习惯和态度。 节俭者、奢华者、守旧者、革新者、高成就者、自我主义者，有社会意识者等 自我观念：人们往往选择符合其自身形象的产品 文化 亚文化 社会阶层 文化因素 三、文化因素 文化是区分一个社会群体与另一个社会群体的主要因素，是人们通过学习获得的区别于其它群体行为特征的集合。文化所包含的潜在元素有：价值观、文字、语言、伦理道德、风俗习惯、宗教仪式、法律及产品和服务等。它们是人类欲望和行为最基本的决定因素.（72页） 文化是决定人们需求和行为的最基本的因素 文化是社会的产物 文化具有明显的区域性 文化是整体的概念，但在一个大文化的背景中又可分为若干不同的亚文化群。 亚文化 为其成员带来更明确的 认同感和集体感.  亚文化 民族亚文化 种族亚文化 宗教亚文化 地域亚文化 亚文化：指在较大文化内与其它群体共存的一个群体，其成员具有的共同信仰、特征或经历等，能提供更为具体的认同感。 社会阶层（73页） 依据消费者的职业、收入、价值倾向等因素，可将消费者划归为不同的阶层，每一个阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范，在消费行为上互相影响趋于一致 划分标准：收入、职业、教育、财产等. 葆婴有限公司简介 ????葆婴有限公司是一家外商独资企业，专门为孕妇、0—6岁婴幼儿和家庭提供营养健康食品和全面系统的健康咨询，以帮助父母最大限度地开发孩子的潜能，使他们的孩子在健康、智力、情感上得到全面的发展。??? ?葆婴公司成立于1999年1月，公司总部设在北京，在中国的投资总额已达5000多万美元。在全国21个城市设立了分公司，向广大客户提供各种产品和专业服务。?? ??葆婴公司的使命是“做母亲的事业，做事业的母亲”。葆婴公司成立以来，已经为数百万的中国家庭提供了优质的产品和服务，并连续5年成为全国妇联等部委联合举办的“种子工程”系列教育活动的唯一协办单位，得到了客户和社会的广泛认可。 相关群体（74页） 指在形成一个人的思想、态度、信仰和行为时，对其有影响的一些团体。 对个人影响最大的群体：家庭成员，朋友、同事、邻居等 对个人影响次一级的群体：如宗教组织、各种协会、社团、学会、研究会等） 崇拜性群体：如社会名流、影视明星、体育明星等 对消费者的影响：相关群体向消费者展示出新的行为模式和生活方式；可能影响一个人的态度和自我观念；能产生令人遵从的压力，影响消费者对商品及品牌的选择 家庭 社会角色与地位 四、社会因素 消费者购买行为影响因素 心理因素 社会因素 动机（77页） 知觉（77页） 学习（77页） 信念和态度 文化、亚文化（72页） 社会阶层（73页） 相关群体（74） 家庭 形 成 消 费 者 的 感 觉 （或 直 观 ） 1、认识到尚未得到满足的需求 2、收集信息、分析比较 3、购买决策 4、购买后的行为 文化因素 社会角色 个人因素 年龄、性别、 职业、个性、 生活方式、 经济状况、 自我观念等 3.1.3、 消费者购买行为与决策 一、消费者购买决策的参与者（79页） 消费者购买决策是消费者对购买什么？怎样购买？何时购买？何处购买？等问题的选择和评价。 消费品购买决策的主体是个人和家庭 倡导者、影响者、决策者、购买者、使用者（个人购物，家庭购物） 二、消费者购买行为分类 1、按个性不同可分为：（80页） 习惯型、理智型、冲动型、经济型、随意型、情感型6种 2、按消费者购买介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种类型（80页）： 复杂购买行为 寻求多样化购买行为 化解不协调购买行为 习惯购买行为 三、消费者购买决策的过程（81页） 购后感受 购买决策 收集信息 认识需要 评价选择 购买决策过程步骤 1. 认识需要 消费者发现 现实和理想之间 存在差距 需要来自于: 内部刺激 外部刺激 消费者 对某个问题 或需要的 确认. 家庭，朋友，邻居、同事 最有效的信息源 广告，推销员，零售商，包装 商品展销会、目录、说明书等 从该来源接受最多的信息 当前试用 以前使用 大众媒介（报纸、杂志、电视、广播