化解顾客异议概述课件.pptVIP

化解顾客异议;一、客户异议概述;（二）客户异议的类型;从性质上辨别三类不同的异议 ;真实的异议;成功导航：客户异议的处理;假的异议;隐藏的异议 ; 面对客户提出的异议，应秉持下列的态度:;注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。 不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。 将异议视为客户希望获得更多的讯息。 异议表示客户仍有求于您。;（三）产生异议的根源;2、原因在推销员本人 1）原因无法赢得客户的好感 2）做了夸大不实的陈述 3）使用过多的专业求语 4）事实调查不正确 5）不当的沟通 6）展示失败 7）姿态过高，处处让客户问穷 ;二、处理客户异议的基本要领;（二）消除异议的总策略 1、避免争论 2、避开枝节问题 3、既要排除障碍，又要不伤感情 4、何时必须立即排除异议 　;在可能买主可能会有以下想法时: 1）担心推销员不再提及，他忧心忡忡，就再听不进推销员以后讲的话 2）推销员做不出充足的回答，想拖时间让客户忘掉自己提的意见 3）推销员只能照本宣科，一回答别人提出的问题就人阵脚大乱 4）这一问题也可能是做成买卖的唯一障碍。 ;　5、何时不必立即消除异议 1）过早提出价格问题 2）提前提出的问题 3）琐碎无聊的问题 　6、先发制人排除障碍 “预防