销售拜访客户的一天.pptVIP

微软合作伙伴销售的一天 谈谈客户的信息收集 AGENDA 我是谁？ 销售是什么？ 组织内部和外部的冲突 销售的沟通与协调角色 Rehearsal Time 修补弱点，增强亮点 我是谁？ 姓名：徐鹏 Ename:Raymond xu MSN:fogyisland_x@H QQ:直接问我要 我的博客：/fogyisland2000 我负责过的客户 Rehearsal tIME 每个人上台两分钟，介绍一下自己和未来期望！ 销售是什么角色？ 三流的销售追着客户买产品 二流的销售客户追着买产品 一流的销售创造概念让客户主动去了解产品 ？ 销售的定义 销售是信息的收集者（针对自身） 销售是信息的传递者（针对客户） 沟通者（对客户） 协调者（对于资源） 微软合作伙伴的销售定位 客户 合作伙伴 微软 客户 你看到了什么？ 冲突的种类和作用 冲突的种类 良性冲突-范围冲突-可控 恶性冲突-失控冲突-不可控 为什么会有冲突？ 意见不同容易造成冲突 作为维系客户关系的公司，最好不要和客户起冲突 Rehearsal time 面对下面这封怒气冲冲的邮件，你该怎么办，怎么回？ Fucking. Weiruan give me a call let me buy 200 PC Zhizao, I angry, I have bought 100 ago, Why they still bother me 这家公司是你的一个你老板认识的客户，这个客户比较新，你连神马事情发生都不知道。你该怎么办？你不明觉厉，神马都不知道，这时候怎么做呢？ 组织外部冲突 销售的沟通与协调者角色 销售 公司老板 其他同事 横向沟通 横向沟通 合作伙伴 纵向沟通 客户 纵向沟通 你的老板和你的上司在你的业务中的作用 指导者 而不是 实际做事的人 决策者 而不是实际做事的人 当你走进老板办公室，你准备好了吗？ 受教？ 挨骂？ 对骂？ NO 你要带着你的解决方案、给老板做决策， 你要做的是 REHEARSAL TIme 事情弄清楚了，我们要计划给客户进行拜访-然后进行当面告知出现问题的原因，你怎么打电话和客户预约拜访？ Calling 前得准备工作-信息收集 老板认识这家公司的人 你该怎么利用 老板转发给你的邮件里包含的信息 客户的情绪 客户的邮件地址 google 域名注册人和注册地址 Whois 客户的网站刺探 预约见面准备 我被挂了电话怎么办？ 在电话中被客户骂怎么办？ 电话预约总是没时间怎么办？ 编写电话脚本，应对各种可能出现的问题 套近乎 不打笑脸人 等对方脾气发完 接下来说的一句话很重要 Rehearsal time 和对方的老板聊的很愉快，约定好星期三见面，今天星期三了，要去拜见客户了，你预计带着技术一起出门，但是技术今天堵车，大概9点40到公司，你出门的时间是9点半，和客户预约在10点，你现在准备要出门了，你该准备什么？ 出门准备-我要准备些什么？ 着装？ 今天我去的目的？ 我怎么介绍我们公司？ 我要带技术去么？ 我该带些什么资料给他们老板？ 预约的时间10点，我几点出门合适？ 我准备好他的尖锐问题了么？ 今天的新闻头条是？ 我该带些什么资料给他们IT？ 我的窗口是谁？ 我需要技术怎么帮你？ 技术知道今天的目的么？ 不要留下刻板印象？ Very Important Rehearsal time 今天怎么堵车堵得这么厉害？貌似10点钟到不了客户那边了，我该怎么办呢？如果客户说要开会怎么办？如果客户说你回去吧，怎么办？ 如果不能按时到达，沟通的技巧 提前15-10分钟告知客户无法按时到达，同时告知今天的目的，强调重要性 客户如果说我们改天再谈，怎么办？说服他今天一定要见面。 如果还是不同意见面，你就请他吃中饭吧，边吃边聊，总之让客户感觉到你的诚意 Rehearsal Time 10点10分提前比电话告知的时间提前到达客户公司门口,我现在需要和窗口联系，联系窗口是个美女，老板秘书来着，到门口来接我们，我们和她一起进去了，在进门的几分钟我们可以获取信息么？ 我们如何从老板的亲信获取一些有价值信息？ 把他们变成你的内线，怎么变成内线呢？ 小恩小惠就够了，尊重他们 Rehearsal tIME 今天是你作为业务第一拜访这家客户，他们老板只是和我们老板认识，却不知道我们公司做什么的，对方把IT主管、财务主管都叫过来了。你怎么开启这次谈话？ 开启谈话 开场白 交换名片 名片交换礼仪 介绍此行目的 介绍同事，告知对方技术解决问题 介绍公司背景 闲聊+15分钟重点。重点加强自己在对方心里印象 会谈结束后单独找窗口聊聊 给对方留下产品手册（公司宣传资料），让对方做报价的时候随手翻翻 Rehearsal tIME 你们谈的很愉快，现在决定结束谈话，你该怎么做呢？ 结束谈话步骤 结束谈话