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7.1 谈判概述 7.1.1 谈判含义 谈判古往今来均有，亦是普通现象，亦为一门科学。谈判是谈判双方（或多方）对涉及切身权益的分歧和冲突，进行反复磋商（协议），寻求解决途径和达成协议的过程。它包括多种内容和形式的谈判。 7.1.2 谈判特征 ①施受互动性 ②合作冲突双重性 ③互利互惠非均等性 7.1.3 谈判种类 1. 以谈判人数为标准，可分为单个谈判与团体谈判。 2. 以谈判内容来分，有政治、军事、经济、文化、无核谈判等。 中俄油管谈判开花结果 3. 以谈判的透明度分，有公开与秘密谈判。 朝韩和谈握手 1972年2月21日，周恩来总理在机场迎接到访的尼克松总统 4. 以谈判的方式分，有正式与非正式谈判。 5. 以谈判发生的状况分，有准备谈判和即兴谈判。 7.1.4 谈判模式 1. “输—赢”模式（亦称胜/负矩阵），其结果为一方获胜而另一方妥协（失败），如若妥协不成，谈判破裂。视对方为敌。 2. “赢—赢”模式（亦称双赢式），即谈判双方都以谈判中得到实惠，你赢我也赢。探求共识共利。 3. “输—输”模式（两败俱伤式），双方均未让步均不获利。 布什（中）从中斡旋，以色列总理奥尔默特（右）和巴勒斯坦民族权力机构主席阿巴斯（左）在白宫展开和谈 [讨论] 为何有时一个想获得95%利益的人实际所得，却比不上一个要求获得30%利益的人获得多？ 7.2 谈判语言的特征 1. 鲜明的功利性。不求任何功利，无求于对方的谈判不可能存在。上世纪70年代初，美国务卿基辛格与邓小平对话时说：我们的谈判是建立在健全基础之上的，因为都无求于对方。第二天，毛泽东在接见他时，对其进行了反驳：如果双方都无求于对方，你到北京来干什么？如果双方都无所求的话，我们为什么要接待你和你们的总统？这说明谈判的目的，就决定了其功利性。 2. 灵活的随机性。谈判中，谈判者要根据不同内容和阶段，针对谈判对象，主客观环境的变化，及时灵活地调整谈判的语言。尤其是双方就关键性问题短兵相接，一问一答，一叙一辩，都要针对当时场上的变化而变化，这就是灵活的随机性。 3. 巧妙的策略性。谈判——智慧的较量。 2003年，两名韩国军人站在连接首尔和平壤的南北铁路指示牌旁 4. 迅捷的反馈性。在日常生活中，尤其是谈判中，一样的话，可以有几种语言，几种说法，会产生不同的表达效果，这就是其巧妙的策略性与艺术性。 萨道义 (英国钦差便宜行事全权大臣，辛丑条约的策划者)曾说： 谈判的最大秘诀之一，就是要将自己说服对方的观点一点一滴地渗透到对方的头脑中去。你如何理解他这话的含义？ 7.3 谈判语言的基本技巧 7.3.1 重复法 此法包括两方面内容： 1. 重复己见。前苏联外长葛罗米柯是个谈判老手，其特色之一就是重复说“不”。1979年，美国国务卿万斯同葛罗米柯谈判，记录下葛氏12次“不”。葛氏靠就不申明理由地不断重复“不”的谈判技巧，造成了一种使对手感到沮丧和绝望的谈判气氛，从而摆脱了应承担的义务，因而他历经4位苏联领导人变换，同9位美国总结谈判而不败。 2. 重复对方旨意。善于谈判者，常以自己的话将对方的旨意重复一遍。重复时要把它变成自己的话，削弱或改变异议的实质，使对方尖锐的反对意见变成普通的问题，从而容易对付对方。如，对方说：“我们认为交货时间太晚了。”你就可接上去：“那么，你认为交货时间不够早，是吗？”虽然只换了几个字，意思却明显平和了。用之，要注意掌握分寸，如果过多地削弱对方旨意，对方就会指出来，否则，对立旨意不仅未削弱，反而更加强了。 7.3.2 激将法。 如一商行经理新上任赴某瓷厂采购洽谈业务。瓷厂厂长说：“我十分理解你们商行的处境，说句心理话，我真想继续同贵行建立长期业务联系。可是，目前贵商行业务不景气，您虽然年轻有为，但“升”不逢时，所以……”话未说完，新经理觉得受了厂长的轻视，于是夸耀般介绍了他新的经营之道，上任后的宏伟目标，并表明商行还将同瓷厂保持长年业务联系等等。瓷厂厂长巧用激将法，激燃了对方的自尊火花，使谈判达到目的。 7.3.3 赞美法。 美国心理学家威廉·詹姆士说过：人类本性上最深的企图之一是期望被赞美、钦佩、尊重。据调