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三、定 价 策 略 （一）差异定价：地理位置差异 （二）成本导向、高价位维持定价 成本导向、高价位维持定价 三亚海棠湾康莱德酒店位于三亚高中心以东28公里的海棠湾，是希尔顿康莱德品牌进驻中国大陆地区的首家酒店。三亚海棠湾康莱德酒店拥有101套装饰奢华时尚的欧式私家别墅及客房。每间别墅均隐匿于茂盛的花园中，并设有私家泳池、日光躺椅及花园亭台 。 希尔顿酒店 成功战略和策略分析 组长：李国庆 组员：龙丹兰 赵丽 赵娟子 钱昊 目 录 01 03 04 目标市场战略 品牌策略 定价策略 02 简 介 希尔顿酒店 - 简介 希尔顿国际酒店集团(HI)，为总部设于英国的希尔顿集团公司旗下分支，拥有除美国外全球范围内“希尔顿”商标的使用权。美国境内的希尔顿酒店则由希尔顿酒店管理公司(HHC)拥有并管理。 全球18家屡获大奖的超豪华型酒店Conrad位于欧洲、美洲、亚太地区和中东/非洲等地国家的首府和充满异国情调的度假胜地。 通过建立并保持最高级别的服务水平，本着著名的“Conrad服务文化”理念，为商务和休闲游客创造价值。酒店客房舒适精美、餐厅高贵典雅、健身俱乐部设备完善、会议配套设施高档齐全。 一、目标市场营销战略 目标市场营销（STP营销） S----Market Segmentation (市场细分) T----Targeting Market (市场选择) P----Market Positioning (市场定位) 一个尺码难以适合所有的人。 希尔顿酒店采用品牌延伸把一个联号集团区分成不同质量和档次的酒店。 希尔顿在对顾客做了细致分类的基础上，利用各种不同的饭店提供不同档次的服务以满足不同的顾客需求，希尔顿集团的饭店主要分以下七类： （1）机场饭店：普遍坐落在离机场跑道只有几分钟车程的地方 （2）商务酒店：拥有高质量服务以及特设娱乐消遣项目的商务酒店是希尔顿旗下的主要产品 （3）会议酒店：承办各种规格的会议、会晤及展览、论坛等 （4）全套间酒店：适合长住型客人，有各种高档家具。为商务客人免费提供商务中心 （5）度假区饭店：人们在这里放松、休养、调整 ，同时也可以享受到这里的各种娱乐设施 （6）希尔顿假日俱乐部：为其会员提供多种便利及服务 （7）希尔顿花园酒店：目标市场是中产阶级游客，市场定位是四星的酒店，三星的价格。 希尔顿酒店：在不同的地点，因地制宜的建造酒店，面向各种消费人群，推出不同的房间，提供各种不同的服务。成功的占领了高档酒店业的市场。 1 2 二、希尔顿的品牌策略 品牌多元发展模式 微笑塑造品牌形象 （一）品牌多元发展模式 “主品牌+系列子品牌”的品牌多元化战略 希尔顿旗下主要品牌有希尔顿、康拉德、?斯堪的克、双树、大使套房饭店、家木套房饭店、花园客栈、汉普顿旅馆、希尔顿度假俱乐部等，每一个品牌都有特定主要目标市场，从而极大地提高了希尔顿在全球饭店市场的占有率 花园酒店 康拉德 斯堪的克 汉普顿旅馆 你微笑了吗？？？ 　美国“旅馆大王”希尔顿于1919年把父亲留给他的12000美元连同自己挣来的几千元投资出去。开始了他雄心勃勃的经营旅馆生涯。当他的资产从1500美元奇迹般地增值到几千万美元的时候，他欣喜而自豪地把这一成就告诉母亲，想不到，母亲却淡然地说：“依我看，你跟以前根本没有什么两样...事实上你必须把握比5100万美元更值钱的东西：除了对顾客诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆的人住过了还想再来住，你要想出这样一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引顾客。这样你的旅馆才有前途。” （二）微笑塑造品牌形象 4、希尔顿将企业理念定位为“给那些信 任我们的顾客以最好的服务”，并将 这种理念上升为品牌文化 3、塑造了独特的“微笑”品牌形象 1、微笑服务吸引了顾客 2、用“微笑服务”为客人创造“宾至 如归”的文化氛围 差异定价：地理位置差异 拥有豪华尊贵，独领风骚的商务型酒店——三亚（海棠湾）希尔顿逸林酒店一共有463间标准海景房，根据离海的远近程度不同，价格在每晚2000元到5000元左右。将一贯秉承于希尔顿品牌“真正旅游，理应深切感受”的理念，为各方旅客提供高品质的服务和尊贵享受。 4580 5858 逸林全海景房 3430 4998 时尚全海景房 2810 4998 豪华全海景房 2610 4288 池畔全海景房 2310 3988 全海景房 2130 3558 豪华海景房 2110 3288 池畔海景房 1880 2998 池畔房 1880