欧普照明终端建设与管理-.pptVIP

身边的照明专家 欧普照明流通网点终端建设与管理 销售拓展 部分资料来源于公司及行业相关资料、内部交流 引言： 企业的所有工作都是成本，只有在终端能够产生利润 品牌是基础、渠道是关键、决胜在终端 终端为王，终端建设工作，永无止境 终端的定义 销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对 面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进 入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。 欧普流通店终端建设应该关注两个方面 店外形象统一 店内形象建设 最标准：门头+包柱+条幅 欧普流通店-店外形象 欧普流通店-店外形象 做不了主位置的店招，可以做门楣和包柱 流通店外形象建设关注点 1、门头、包柱、条幅一起做最标准。 2、不能做主店招，可以考虑门楣和包柱。 3、形象必须符合公司统一VI标准。 4、不能有褶皱、污损，遮挡。 欧普流通终端店内建设与管理 欧普流通终端店内管理七要素 分销 4 这是一个“分销”吗？ 出样位无出样 这是一个“分销”吗？ 三个均是重复出样 这是一个“分销”吗？ 全用于展示竞品开关 优秀的分销必须具备 1、品类上样充分 2、无重复上样、裸位、竞品 位置 这是好位置吗？ 过道遮挡，消费者无法接近产品 展柜第一选择为进门靠左位置 其他物料的陈列需集中、与展柜在同一连续排面 展柜及相关物料放在什么位置？ 多点陈列/品类关联陈列 门口或者收银台上可以做 光源和电工产品的多点陈列 老板常站立位置 顾客上下30度视角可见，触手可及 产品选择什么位置？ 位置应重点关注 1、展墙及展柜第一位置考虑进门左边，其次再考虑右边和正面 2、严禁展墙和展柜前面有遮挡或安装在消费者进店一眼看不到的 位置。 3、产品的位置在老板或者消费者常活动位置重点陈列 4、关注畅销品和主推产品的多点陈列 陈列 这是好的陈列吗？ 陈列位置最好，面积最大 货架占用面积最大  产品亮灯 对于照明产品本身来说，消费者购买的是光，而不是灯 指导原则：品牌竞争力和品牌地位的充分体现 重点关注： 店内陈列位置最好 店内货架占有率最大 产品陈列方向统一、美观 有亮灯展示 产品陈列关注点 价格     价格标识管理 • 常见的价格标识错误 没有任何价格标识 低级管理错误 展区上的产品标识错位 终端不能够正确处理缺货后的陈列空间所造成的问题 标识内容错误 产品名称错误 价格错误 产品上有若干新旧价格标签 新旧价格标识叠加在一起，让消费者难以分辨 价格标识管理  有问题的价格标识 没有价格标识会极大影响消费者的自行判断，导致消费者无法进行有 效对比，决策过程缓慢，从而影响成交率 缺少价签 不统一、缺乏说服力 价格标识管理  优质的价格标识 库存  裸位缺货  重复上样缺货 优势产品和重点推介产品的关注  优势光源产品 重点推广电工产品 库存管理关注点 1、关注展示物料上产品的裸位和重复上样（各层级网点SKU出样标准） 2、关注流通快的优势光源产品（TOP产品安全库存，先进先出标准） 3、关注重点推介产品（不能只有出样，要有最低备货标准） 助销 助销定义 助销是在零售终端中用于和消费者沟通的形式、工具和手段 主要助销方式与影响  产品本身的整洁度 产品的不整洁给消费者造成门店管理混乱的印象，从而影响产品价值 VS 主要助销方式与影响  光照度 利用消费者的趋光性 店内广告 店内广告是刺激消费者 关注的重要助销手段 主要助销方式与影响 POP物料 促销 促销涵盖终端管理的各个方面 促销影响到消费者的购买了吗？ 欧普流通终端店内管理七要素 重点关注品类上样的多样化 重点关注物料和产品是否最容易被关注 重点关注产品本身如何更好的展示 重点关注价签的统一和呈现 重点关注畅销品的库存效率指标 重点关注如何更有效的影响客户 重点关注促销在终端各方面的具体呈现