万科集团营销策略讨论报告.ppt

街访客户分析 十字岗是最大的心理障碍，永远不会克服 铁心桥比较远，一般不会选择到那里购房 市区客户 江宁房价相对比较低，而且环境好，还是会选择江宁 江宁客户 人总有生老病死，以后迟早会去，还怕现在挨着十字岗和功德园？ 上班方便，到中兴、华为骑车也就十来分钟 区域客户 在这里生活了好多年，已经习惯了这里的环境，而且公交超市的什么都有，挺方便 由上述观点得出：对地块区域的认同抗性——只有区域客户最低 客户区域认可度分析 潜在目标客户需求分析： 购房用途、目的：多数客户已有住房，未来置业以改善居住条件为主。（鉴于目前的国家政策以及房地产市场的不明朗，多数人表示短期不会置业，同时未来依然会将房产作为主要的投资渠道，因为证券市场风险太高） 面积：选择90平方米的客户居多（所有客户对万科的标准化产品均很满意，但由于总价因素局限了其关注100万以上的大户型） 单价承受力：7000-8000元左右毛坯，精装修9000元左右，1万是其目前的心里极限（目前绝大客户表示，就铁心桥目前的区位而言，即使万科产品做的再好，他们毛坯心心里价位在7000-8000之间，精装上浮1000元） 总价：100万以内（多数人表示在近年内，目前已有固定居所，而国家的第二套房按揭政策，让自身的总价承受能力相当有限，会再观望段时间再考虑购房） 精装修：倾向简单装修。（大部分客户对装修的要求